大客户开发与管理课程课程特色与背景

    课程收益:    

大客户 作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？本课程将围绕这三个问题，引导参加者系统地关注大客户的问题，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。

课程大纲

1. 对大客户的认知和定位

   * 了解您的大客户、市场、市场细分

   * 面对大客户时销售队伍的任务

   * 大客户与一般客户的区别

   * 大客户销售组织和资源分析

  2.大客户的战略管理

    * 大客户的战略分析

    * 大客户需求的分析

    * 大客户决策小组成员的定位分析

    * 如何有效地掌握大客户的重要信息

    * 如何制定针对大客户的行动计划

    * 如何定制大客户的销售方案

  3.对大客户进行分析

    * 了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析

    * 理解本公司产品及服务的价值和附加值

    * 客户对销售人员的期望是什么

    * 明确大客户的采购流程及战略作用

    * 测试：销售风格和采购风格分析

    * 强化顾问式销售技巧—销售六步法

    * 强化针对大客户的战略提问技能

    * FAB及Q-FAB-Q表达技巧

    * 处理大客户常见的异议和疑虑

  4.针对大客户的销售谈判及顾问式销售法

    * 创造你的产品、服务及解决方案的差异性，有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动

    * 对大客户的销售谈判实力进行分析

    * 销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱

    * 了解大客户的需求动机及潜在个性化需求，进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案

    * 大客户销售的实例分析

课程主讲

      于1998年毕业于上海大学工业外贸系，并获得工学士学位和计算机双学士学位。目前在（中国）担任销售管理和渠道管理课程的讲师。   

     在其近20年的工作生涯中，长期服务于以下几家国内外知名的行业领头公司：复星医疗，瓦里安放射VARIAN（中国），海德堡印刷设备Heidelberg（中国），担任区域或大区级的销售负责人，产品涉及试剂，实验室，植入物，放射设备和影像管理系统以及印刷设备和管理系统解决方案。多年在销售行业的开拓和管理实践使得他在产品营销区域化战略设计，营销计划执行和管理，各类型渠道的布局和管控有着独特的见解和实践经验，也积累了大量的操作实际手法和案例。   

      尤其从业经历中大量的新市场开发任务，有多次成功的从空白市场单枪匹马开始到建立起销售团队，复合型渠道共同发展的经历。所销售产品也包括消耗品，工业大型设备，服务以及计算机管理系统，经营过的市场也包括西北，华北，华东以及西南市场。在这些领域中，深入经历了新销售团队的培养，新市场和新产品的管理和发展，以及中国市场区域化差异管理。  

      在销售管理方面，由于较早地接触了顾问式销售的理念，能很好地综合传统销售，方案销售，顾问式销售和虚拟销售。通过培养学员的销售意识和销售方式来改变企业销售过程中遇到的瓶颈和困难，调整团队中成员对公司资源的更好规划和调配，实现自我管理和自我经营，也可以使更多企业为未来销售环境持续激烈做好准备。   

      在渠道管理方面，曾经参与建立过多种功能结构不同的渠道成员和模式，尤其对复合式渠道，多层级渠道和服务型渠道有丰富的实践经验。可以为企业在渠道战略设计，区域细分渠道设计以及复杂市场环境下的渠道实施提供完善的建议。并且在供应商选择，供应商日常管理，渠道经理日常工作，渠道争端的处理和解决有着大量的实战经验可供学员借鉴。   

      在张曦的职业生涯中，经历了国内公司，美国公司和德国公司不同销售管理体系的培训和熏陶，多次赴美国和德国的公司总部参加行业交流和管理培训。对不同类型公司的组织结构，销售管理模式以及团队在中国市场的实践有深刻认识和操作经验。在海德堡公司经销商渠道销售的手册编写和实施中全程参与。  

      在课程方面，比较偏重与实际的操作和日常细节的培养与坚持，通过各种案例的细节现场分析和对学员的观察反馈来体现课程的价值。相信销售以及渠道管理是一个通过每天日常工作的积累和不断总结就可以有很大提高的工作。并且倡导通过定期的进阶课程的温故知新，帮助学员和公司获得业务部门的提升和成功。

张先生主讲的课程：

 大客户开发与管理  

 管理和控制分销渠道                                            

 分销商的渠道管理

 B2B销售策略：顾问式销售

 职业销售技巧

 强化销售中的谈判能力        

张先生服务的部分客户：

中怡保险经纪有限责任公司

上海海晏威固国际贸易有限公司

 欧尚（中国）投资有限公司

 欧司朗（中国）照明有限公司

 上海天旦网络科技发展有限公司

 莫弗安全系统上海有限公司

 天津澳中发展有限公司

 正大集团（天津）实业有限公司

 奥的斯电梯（中国）投资有限公司

 嘉惠支付管理有限公司

 道达尔石化贸易（中国）有限公司

 华轮威尔森国际货运代理（上海）有限公司

 大连道达尔咨询有限公司

 北京优奈特燃气工程技术有限公司

 住友商事(中国)有限公司

课程对象

    负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理；跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理

备  注

课程费用：6880元/人