双赢谈判技巧（情境三国模拟沙盘）课程特色与背景

课程收益：
● 了解商务谈判需要的基本素养，明确商务活动对价值观、知识与技能要求;
● 掌握与复杂性客户交往与建交的要点，体现出较高的商务理念、思维与技巧;
● 能深刻了解商务谈判的开拓、沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径;
● 能全面掌握谈判局面把控、读心与攻心、博弈与共赢等主要环节的精要。

课程大纲

课程大纲
第一讲：谈判双赢思维
一、四种谈判思维：表面双赢、实质性双赢、策略性双赢、零和博弈
案例：两人分一橙
二、谈判的实质
看电影学谈判：史上最强销售
案例：珠宝商的困惑
三、谈判的四种筹码：惩罚、退路、时间、专业知识
案例1：提拔小张
案例2：提半导体代工
案例3：提老太太买经济房
四、谈判筹码的软运用
1. 给予秘诀
案例：台积电的竞争优势
2. 给予名气
案例：LV与优衣库
3. 给予方便
案例：王牌对王牌
4. 给予人脉
案例：医生的媒体诉求
看电影学谈判：要会画大饼
情境大案例1：谈判的筹码
五、谈判的八种力量与三大施压点
问题：如果对方产生戒备心理，应该怎么办？
六、谈判的六项原则
1. 绝不要一开始便透露谈判底线
2. 绝不能接受对方的起始要求
3. 绝不在获得同等报酬之前做出让步
4. 绝不暴露自己弱点，但要设法发现对方弱点
5. 绝不泄漏过多信息，而应让他们不断猜测
6. 尽早在谈判中抢占先机，并且维持这个地位
案例：房子有问题才卖580万

第二讲：谈判前的准备
一、收集信息的五大原则
1. 不要过于自信
2. 不要怕问问题
3. 你在哪里问，其结果会大为不同
4. 通过同行，因为人们自然愿意跟同行分享信息
5. 我们往往重视偷偷得来的信息
看电影学谈判：信息的重要性
二、评估对手：公司、人物、目标
三、双边关系
案例：如何将自己的房子卖给姑妈
四、沟通渠道：面谈、电话、邮件
案例1：损失532万
案例2：我能到府上拜访您吗
五、明确必须项（目标与底线）
问题：如何设定谈判底线
案例：小宋追小李
情境大案例2：利益而非立场
六、谈判场地的选择：我方、对方、第三方
案例1：让人口干舌燥的场地
案例2：挂歪的画
七、谈判座位的安排：方桌、圆桌
案例：大礼堂、小桌子
八、谈判的议程
问题1：如何设定谈判时间？
问题2：先谈容易还是先谈难题？
九、谈判队伍的组成：首席代表、黑脸、白脸、清道夫
十、准备谈判的八项对策
1. 选择议题专家
2. 进行内部沟通，建立谈判共识
3. 确定谈判主题
4. 主动引导议题
5. 确定谈判初期布局
6. 确定展开谈判的策略
7. 确定底线及弹性目标（授权范围）
8. 专业集训、沙盘推演
情境大案例3：如何使对方在乎自己的建议

第三讲：谈判过程策略
一、专业的行为表现：资料、着装、心态
研讨大案例1：TOM哪些不专业？
二、语言及其对策：身体语言与对策
三、谈判的四种风格（支配型、表达型、亲切型、分析型）
测评：DISC性格
D1、老虎型的特点、需求与恐惧
D2、与老虎型谈判的技巧与注意事项
I1、孔雀型的特点、需求与恐惧
I2、与孔雀型谈判的技巧与注意事项
S1、考拉型的特点、需求与恐惧
S2、与考拉型谈判的技巧与注意事项
C1、猫头鹰型的特点、需求与恐惧
C2、与猫头鹰型谈判的技巧与注意事项
四、四种风格的应对策略：力、热、情、理
情境大案例4：如何抵制恫吓
五、谈判情报信息的运用
1. 买方的筹码：竞争者信息、专业度、经验
2. 卖方的筹码：专业经验、热诚、人情
六、挖掘客户的显性需求
案例：电钻、化妆品、家具
看电影学谈判：找准对方的核心诉求
七、澄清模棱两可的事情：开放式与封闭式问题
案例：有什么可以帮您吗
情境大案例5：如何避免措辞含混的合同
八、开价的艺术
1. 硬出牌：高开
2. 软出牌：太极
3. 水平出牌：不同方案
案例：眼镜与镜框
情境大案例6：如何出价
九、还价的艺术
1. 坚定的立场
2. 把握“坚定的弹性”
案例：买四合院、赵本山的“成交”
看电影学谈判：强势挺住
情境大案例7：如何避免仓促成交
十、让步的艺术
1. 声东击西
2. 在次要问题上做出让步
3. 假设性提议
4. 一揽子方案
问题：三种让步，那种更好？
案例：多给时间还是多给钱？
情境大案例8：“善意”的让步
情境大案例9：如何不再让步
十一、逼迫的艺术
1. 黑白脸策略
案例：挨骂的律师
问题：三种让如何应对黑白脸策略？
2. 好歹还个价
案例：售楼小姐
情境大案例10：如何让他们降价
十二、说服的技巧
1. FABE说服法
2. 制造氛围
3. 补锅法
4. 安利法
案例：三毛与唐三彩
看电影学谈判：说服要分析利害
情境大案例11：如何侃价
十三、如何破除僵局
1. 品味法
2. 和事法
3. 三变法
4. 借刀法
5. 小惠法
案例：老师，你的说法是错误的！
看电影学谈判：转移话题
情境大案例12：如何应对难缠的对手
十四、谈判战术与破解方法
1. 威胁的破解术
2. 侮辱的破解术
3. 虚张声势的破解术
4. 胁迫的破解术
看电影学谈判：如何面对恫吓
情境大案例13：如何应付威胁
十五、谈判中的注意要点
1. 谈判中应该做的五件事
2. 谈判中不应该做的五件事
看电影学谈判：谈判技巧总结

第四讲：谈判的收尾
一、如何锁定对方
1. 期待
2. 资格认定
3. 刺激欲望
案例：老板的总监名片
情境大案例14：如何处理拒绝
二、如何在最后让步
问题：三种如何处理最后出现的老总？
三、如何攻克最后一分钟犹豫
1. 强调利益
2. 保全面子
四、十三种成交技巧
情境大案例15：如何解决难题

第五讲：谈判关键问题与对策
1. 如何面对谈判对手的热情
2. 如何面对来自不同部门的不同诉求
情境大案例16：如何争取好价钱
3. 如何利用不同的诉求说服对方
4. 如何理解谈判中的文化差异
情境大案例17：文化差异
5. 如何获得谈判优势
6. 如何削弱对方的优势
7. 如何应对“故作惊讶”或强硬拒绝
8. 如何处理异议，并促成交易
9. 如何在劣势中进行谈判
10. 如何处理发火的对手
11. 如何获得对方更多信息，并让其露出底牌
12. 甲方安排一个职位不高、无决定权的人和您谈判，该怎么办
13. 如果我方地位低，对方职位高，对方质问为何不派领导来谈，该怎么办
情境大案例18：如何掌握主导权
14. 谈判中遇到不会的问题，该如何答复
15. 客户抱怨价格太贵，怎么办
16. 客户声称竞争对手的价格比你的便宜的多，该怎么办
17. 客户声称“鸡蛋里有骨头”，该怎么办
情境大演练：项目的索赔谈判
谈判40条重要法则

备  注

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