2015融创逆势强销之“拓客”方略课程特色与背景

    【课程背景】

    融 创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。从顺驰的失败到建立融 创重新发展，狂人孙宏斌用十年时间，创造了一个又一个的地产界传奇。融 创十年来是如何取得如此高速发展的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融 创有着怎样的影响，对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思考的。

    2014年5月22日，融 创中国正式发布公告，称将斥资62.98亿港元收购绿城5.24亿股股票，占绿城全部已发行股票的24.313%。

    2014年前三季度，融 创绿城以104亿的销售业绩成为上海商品住宅网签销冠，单盘销售成绩排名前十的项目中，融绿一家就占据了四席。业内戏言，上海楼市已进入“融绿时代”。

    2014融 创绿城外滩滨江板块在售两个项目的业绩尤为耀眼。盛世滨江单盘于今年实现21亿销售额，前三季度稳居上海单价6万元/㎡以上，以及总价1000万元以上商品住宅成交金额排行榜头名位置，书写了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世滨江”的好成绩。黄浦湾二期首度开盘，当天就完成了10亿元的认购金额，已超过2014年8月上海住宅销售排行榜前三名相加的总金额，更是问鼎9月均价10万元以上豪宅销售金额、销售面积、销售套数“三冠王”。

    2014年10月30日，上海融 创绿城投资控股有限公司旗下全资子公司上海融 创绿城睿江置业有限公司经过30轮出价，以约15.75亿元竞得“上海富源滨江开发有限公司47%股权转让”项目，获黄浦江沿岸E8E10单元E04-2、E04-4地块。该项目是融 创绿城继黄浦湾和盛世滨江之后，在黄浦江畔落下的第三子。

    融 创绿城在2014年业绩可谓令业内惊叹。2014年前三季度上海房企商品住宅网签销售排名中，融 创绿城以104.45亿元再度成为上海商品住宅网签销冠，并远超第二名万科逾20亿元。

融 创2014年目标600亿，加上绿城已经突破千亿，千亿目标不是终点！

    以上数据，虽然与融 创的绝佳地段，及高质量保证，创新营销有关联，但有一点与融 创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，融 创这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢？同样是绿城产品，为什么融 创拓客营销法宝却让融 创创造房地产行业的奇迹和神话呢？

课程大纲

目前案场的四大通病：

一、来访量不足

二、来访质量不高

三、成交率下滑

四、案场管理难度加大

拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融 创营销的精髓和法宝，根据多年的操盘经验和渠道营销经验，总结出系统拓客方略如下：

一、几个营销公式的启发和应用

1、成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子

2、费效比=投入营销费用/产出效果

3、需求客户量=房产套数/成交率

4、成交率=项目价值/价格

5、项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*感受度）*营销人员用心程度

二、销、策、拓三者的哲学关系

1、什么是销？从一般到特殊的关系

2、什么是策？从特殊到一般的关系

3、什么是拓？从特殊到一般，从一般到特殊的关系

三、渠道的认知介绍

1、什么是渠道？

2、渠道的误区

3、重新认识渠道

案例：1、融 创收个杭州项目望江府热销背后

2、融 创收购绿城收个杭州项目之江1号的再定位案例

四、融 创渠道深入剖析-----6步成渠方略

1、制定渠道作战地图

2、区域的划定和资源的分配

3、任务分解，分工明确，分配分解任务指标

4、结合系统活动方案，进行蜜蜂采蜜

5、成立尖刀组，重点圈层，重点突破

6、重大节点，重点突破

五、渠道拓客的系统方略

1、一源：目标明确，花多少费用，产生多少业绩

2、三核：目的性极强、分阶段实现目标、复盘

3、六力：数据分析能力、策划创新能力、陌生拜访能力、资源整合能力、成本控制能力、团队协作能力

4、十策：CALL客、拦截、巡展派单、老带新、异业联盟、企业机构、竞品联盟、中介分销、互联网营销、互联网房地产金融

六、六力的培养与提升

1、数据分析能力：

A 客户数据分析搜集能力

B 客户地图绘制方法

C 拓客资源数据管理

D 大数据信息平台建设

2、策划创新能力

A 如何让你的拓客吸引眼球

B 如何让你的植入轻而易举

C 如何让每个托客人都是移动售楼部

D 如何让你的传播自动自发

E 如何让你的活动人气爆棚

3、陌生拜访能力

A 陌生拜访的4大必要目的

B 陌生拜访转客户的6步方略

B 陌生拜访的5大技巧策略

4、资源整合能力

A 公司上下游合作伙伴

B 企业员工和家属关系

C 异业联盟关系整合

D 同业联盟资源整合

E 企业、商会资源整合

5、成本控制能力

A 拓展渠道费用的理解和认知

B 总预算控制和分解

C 每月、每周费用的计划和总结

D 费用审批、报备权限

E 费效比的计算

6、团队协作能力打造

A 拓展的公司全员化战略

B 营销中心的组织架构双模式

C 信息传达准确、及时、高效

D 目标分解到人、细化到事项，并监督跟进考核

E 及时总结、协同分享

七、“十策”的战略纲要

1、CALL客

A CALL客资源的获取

B CALL客计划的安排

C CALL客口径的撰写

D CALL客技巧分解

E CALL客结果的反馈跟进

2、拦截

A 拦截的范围路径选择

B 拦截的手段和形式

C 拦截的时间选择

D 拦截内容的策划和设计

3、派单、巡展

A 派单质量快速判断法则

B 快速找准派单天时、地利

C 派单人员数量速算

D 人海战术的门道

E 人员配置逻辑方案

F 派单配人6要诀

G 最佳派单时间分析

H 如何增加派单的编辑效应

I 如何有效进行竞品拦截

J 派单路上如何排险阻

K 如何派单进行活动邀约

L 路演搞定远距离客户

M GPS定位系统的应用

N 着装统一形象强化记忆法

O 异地巡展方略

P 如何增加圈层影响力

Q 如何进行人员管理

R 赏罚分明出绩效

S 三大体系打造钢铁战队

4、企业机构的8种方式

A 内网、论坛宣传的应用

B 食堂、楼宇的摆展

C 相亲活动

D 通讯录

E 活动植入

F 宣讲会

G 微信圈

H 派单

5、老带新的拓展

A 项目的认同

B 人的情感认同

C 有群居需求的挖掘

D 奖励政策的制定和释放

E 老客户维护的6步方略

6、异业联盟的建立

A 如何挖掘周边的意向客户

B 如何植入项目的宣传信息

C 如何开展客户资源的搜寻

D 如何进行经纪人的招募

E 如何建立业主商家联盟

F 异业联盟整合的8大方法

7、销售联盟的建立

A 如何确定销售联盟的目标客群

B 如何进行销售联盟的快速整合

C 如何进行工作分配

D 如何维护销售联盟的关系

8、中介、分销的资源整合

A 中介给我们一手房的启示

B 我们可以和中介要求的6大资源

C 如何调动中介积极性的4大方略

9、互联网拓客的方略

A 微信平台

B Q Q群的建立

C 招聘网站

D 相亲网站

E 企业内网

F 专业性论坛

G 百度搜索竞价排名

H 当地社交平台灌水

10、互联网房地产金融

A 改变传统营销模式

B 增强项目销售卖点

C 扩大优质客户基数

D 补充外拓人员队伍

E 降低营销费用

F 提供金融相关服务