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(内训)《销售团队管理的五项核心工具》

课程对象

培训对象:

      ? 销售总监

      ? 大区经理

      ? 销售团队管理者

      ? 人力资源总监

《销售团队管理的五项核心工具》课程特色与背景

课程背景:《销售团队管理的五项核心工具》旨在促进销售管 理者的角色转变,真正从一个高绩效的销售人员转变为 一个优秀的销售管理者。围绕着销售管理者的核心职责 (转变角色、制定市场策略、重点客户管理策略、培养 销售人员、销售人员日常管控)提升管理效能,促进团 队发展,实现快速提升销售团队业绩的目标。


课程收益:

1.促进销售管理者角色快速转变

2.掌握科学的区域市场管理工具

3.掌握有效的客户管理工具

4.掌握销售人员能力发展的工具

5.掌握销售团队管理的有效工具


课程体系:

1.销售经理自我管理

2.制定区域市场策略

3.制定客户管理策略

4.发展销售人员业务能力

5.销售团队日常行为管控

课程大纲

模块一:销售经理自我管理

1.销售管理者的两项核心职责

?发展 业务

?发展组织

2.科学管理原理

3.销售管理者的领导力

4.销售管理者常犯的12个错误


模块二:制定区域市场策略

1.销售目标与市场策略

2.进入市场的第一步:分析市场SWOT

3.第二步:区域市场角色定位与市场布局

4.第三步:区域市场整体策略规划

?地域策略

?渠道策略

?客户策略

?产品策略

?终端策略

?推广策略


模块三:制定客户管理策略

1.区域客户渗透三个路径

?客户下沉

?客户深挖

?客户攻坚

2.区域客户管理策略之一:标签管理

?标杆客户

?钉子客户

?危险客户

3.区域客户管理策略之二:

价值管理


模块四:发展销售人员业务能力

1.销售人员技能培训的四个误区

2.有效培训的五要素

3.成功销售技能培训的五个建议

4.导致销售技能培训效果不佳的因素

5.销售人员训练的三个层次

6.扰乱销售人员心智的三个概念

7.销售人员的任留策略

8.销售人员的达标

9.销售人员的提升(关键销售技巧)

?有效的介绍公司和产品

?讲述成功客户案例

?客户的采购流程与销售步骤

?掌握客户需求

?说服性销售技巧

?大客户关系渗透

?生意回顾

10.高绩效基因的复制


模块五:发展销售人员业务能力

1.销售团队管理的五大“病根”

2.销售团队日常管理的方向和要点

3.销售人员日常管控的“3E”模式

4.销售团队管理的两大陷阱

5.销售团队管控的四个工具

?销售报表管理

?销售例会

?协同拜访

?绩效面谈


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