华营管理私塾：华为成功营销的秘诀：顾问式流程化管理

华为作为全球领先的科技企业，一直强调“为客户服务是华为存在的唯一理由”。通过提升营销团队的能力，华为不仅为客户创造了巨大价值，也实现了自身的高质量增长。本文将探讨华为是如何将顾问式营销流程化，从而帮助客户成功，并带动企业持续发展。

什么是商业成功？

商业成功不仅仅是产品销售出去，更重要的是为客户创造价值，帮助客户实现其业务目标。华为始终坚持“以客户利益为核心”的价值观，通过优化组织结构、流程制度、服务方式和工作技巧，确保为客户提供优质服务。这与管理学著作《基业长青》中的观点一致，即利润不是企业的最终目的，而是生存的必要条件。企业的长期目标应是为客户提供持续的高质量服务，进而为员工和股东创造价值。

高质量增长的定义

高质量增长不仅体现在销售额和利润上，还应包括现金流和资产回报率。一个合格的销售不仅要签下合同，更要确保客户满意、完成交付并顺利回款。华为的销售奖金制度便是根据订货、收入和回款三个阶段发放，确保销售人员关注整个项目的成功，而不仅仅是短期业绩。

顾问式营销的关键

要成为客户的顾问，销售人员需要深入了解客户的痛点和需求，并提出有针对性的解决方案。华为引入了SPI公司的PPVVC模型，即Pain（痛点）、Power（权力）、Vision（愿景）、Value（价值）和Control（控制）。这种方法论帮助销售人员从客户的角度出发，提供切实可行的解决方案。

举例来说，当一个医生发现病人的牙齿问题后，通过循序渐进的引导，最终让病人自愿选择种牙。这与顾问式营销的核心相同，即所有决策都由客户自己做出，销售人员只是引导和辅助。

流程化管理的重要性

顾问式营销要求销售人员具备行业专业知识，并通过不断训练和流程化管理提升其顾问能力。华为每年都会召开客户痛点分析大会，销售人员通过分析客户的需求和痛点，制定解决方案，并与客户形成价值共识。

项目运作的精细化

在项目运作过程中，销售人员需要关注客户的痛点转化为有效线索的时机，并通过PPVVC模型引导客户做出有利于我方的决策。整个过程中需要严格按照流程操作，确保每一步都能保质保量完成，避免急于求成导致项目失败。

持续跟踪与反馈

在项目完成后，销售人员需持续跟踪客户的满意度，并通过价值呈现树立解决方案的商业领先性。例如，通过TCO和TVO模型量化客户的财务收益，确保客户看到实际价值，从而建立长期合作关系。

结语

华为的顾问式营销流程化管理，不仅帮助客户实现业务成功，也为公司带来了高质量的增长。通过系统学习客户关系管理和顾问式解决方案销售能力，企业可以实现业绩倍增。为此，华营管理私塾将于8月23日-24日举办《作战能力》实战工作坊，邀请华为公司前政务云业务部部长黄彬老师担任实操导师，帮助企业提升营销能力，实现高质量增长。

报名请联系程老师，联系电话4000616586。