理财竞赛赛前培训课程特色与背景

需求解析

作为银行理财经理——

高效参加全国职业技能竞赛、力争获取优秀参赛成绩！

如何读懂理财金融基础知识、分辨剖析宏观经济现状？

如何认识理财六大服务流程、运用理财会计财务基础？

如何熟练掌握理财基础计算、精确计算客户需求数额？

如何合理运用投资理财产品、提升客户资产配置效能？

如何在日常中开展自我修炼、转型为金融达人？

培训目标

1.能认识参赛流程、赛事安排、比赛注意事项；

2.认识比赛的各大环节应赛技巧与操作方法，提升学员信心；

    3.第一阶段着重于基础知识的学习，并融入营销板块内容，使学员巩固理财基础知识与营销核心，从中寻觅参加第二阶段的学员；

4.第二阶段着重于结合比赛环节，与日常工作相适应的培训，提升学员应赛能力，从中筛选第三阶段学员；

    5.第三阶段助攻演讲能力、呈现能力，提升快速制作方案等专业技能、描述技能，使参训学员能打造成高水平应赛高手。

课程大纲

第一阶段（四天）：

第一天：

第一单元：开篇/课程导入/形成团队

达成共识，课程概述

破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则

第二单元：理财规划基础知识

1.理财意义

2.理财规划职业定义

3.理财规划师与理财业务定位

4.理财经理三大“角色”的扮演差异

5.理财规划核心解决问题

6.理财规划兴起原因

7.生命周期理论

8.理财业务六大流程

1）建立客户关系

2）收集客户信息

3）财务分析评价

4）理财方案制作

5）方案递交实施

6）维护修订规划

9.理财目标表述

10.理财目标实现

第三单元：理财计算基础

1.理财货币时间价值的定义

2.货币时间价值的实用意义

3.货币时间价值衡量五要素

4.单利金融工具的计算应用

5.复利金融工具的计算应用

6.年金金融工具的计算应用

7.等额本息计算与应用

8.等额本金计算与应用

9.非年金投资工具的测算

第二天：

第四单元：八大核心理财规划

1.稳妥安全现金规划

2.风险管理无忧人生

3.望子成龙教育规划

4.安享晚年退休计划

5.保值增值投资规划

6.美好消费支出规划

7.身后无忧遗产规划

8.合理节约您的税负

视频分享——关注养老

视频分享——遗产谜案

第五单元：理财规划服务流程客户信息分析及方案快速制作

1.家庭客户资产配置

2.理财方案编制要求

3.理财方案写作要求

4.理财规划方案编制

5.理财方案效果预期

6.结合客户案例制作高质量理财综合方案

7.客户案例注意要点分析

8.客户案例制作分享

9.客户案例制作点评

案例演练——综合理财规划操作案例演练及PK

工具分享——综合理财案例模版工具

案例分享——综合理财规划案例描述

第六单元： 撰写客户解决方案训练

1.客户信息整理及精准分析

2.理财目标分析与工具运用

3.理财规划方案编写基本原则

4.理财规划方案快速编制要诀

5.PPT快速制作及演练

课程演练——客户信息收集与方案编写演练及点评

（2个单一规划、2个综合规划）

第三天：

第七单元：理财营销客户心理识别与运用

1.客户投资性格心理学

1）客户投资性格心理区分

2）客户投资性格觉察识别

3）四种理财性格快速识别

4）投资心理学好奇心激发

测评——自我投资性格心理

视频——四种性格特征察觉

讨论——人物性格心理分辨PK

2.投资性格心理学应用

1）自我投资性格心理应用

2）性格心理对客户开发与服务的影响

3）客户投资性格心理应用

4）投资性格理财需求差异

5）投资性格营销应用范畴

6）营销中同理心表达应用

演练——“同桌的你”性格分辨PK

讨论——如何针对不同性格客户开展营销

第八单元：营销中的沟通

1.沟通中的倾听

1）聆听的方法

2）倾听的四个误区

2.沟通中的发问

1）发问的方式

2）发问的技巧

3.沟通中的回应

有效回应

第九单元：综合营销需求激发与核心理财目标实现

1.需求激发营销模式

1）下定义式需求激发

2）理财三板块下定义

3）自身产品优势挖掘

4）工具搭配客户需求

5）人生核心需求激发

演练——下定义式营销

2.核心理财目标实现

1）稳妥安全现金规划

2）风险管理无忧人生

3）望子成龙教育策略

4）安享晚年退休计划

第十单元：客户异议、投诉处理

1.客户异议投诉根由

2.同理心表达模式

3.异议处理三模式

1）承接认同

2）巧妙转入

3）同频合意

4.常见异议处理表达

5.常见投诉处理表达

讨论——异议处理演练PK

工具——“承转合”高效致胜话术

案例——客户异议处理案例

第四天

第十一单元：分析客户开发案例训练

1.客户开发流程描述

2.客户开发注意事项

3.客户开发优缺点挖掘

4.案例陈述注意事项

课程演练——客户开发视频陈述演练及点评

第十二单元：情景模拟客户开发训练

1.设计客户开发模拟情形

2.客户开发误区挖掘演练

课程演练——客户开发情景模拟演练及点评

第十三单元：现场对决训练

1.客户案例分析演练

2.客户规划制定及陈述演练

3.案例辩论演练

4.辩论异议处理

课程演练——现场对决模拟演练

第五天

第十四单元：参赛心态与礼仪

1.标准商务礼仪

1）仪容仪表

2）举止礼仪

3）谈吐礼仪

4）会面礼仪

2.自信展示自我

3.参赛心态调整

4.自信心提升训练

第十五单元：短时演讲与语言呈现

1.演讲素能培训——闪亮导入技术、克服怯场技术、完美收结技术

2.演讲技巧培训——现场应变对策、现场答问技巧、幽默元素设计

3.演讲过程细节培训——手势训练、表情训练、语气训练、站姿训练

4.清理并茂的有效表达训练

5.开放式提问环节应对技巧训练

演讲演练——自我介绍

演讲演练——演讲演练训练与点评

第十六单元：演讲与呈现强化训练

1.个人介绍精炼

2.演讲技巧提炼

3.演讲呈现优化

4.快速呈现训练