课程对象

客户经理、理财经理

理财经理必备课程 —之资产配置方案与综合理财规...课程特色与背景

需求解析

作为金融行业客户经理——

如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标？

如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处？

如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产？

如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购？

如何测算客户理财目标需求、数据说话反应具体现实？

如何安排客户现金消费规划、保险教育养老传承规划？

如何在日常中开展自我修炼、提升转化达致理财达人？

    课程目标

    1.让客户经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求；

2.并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。

    3.令客户经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现理财产品高效推广营销的现实需要；

4.掌握理财的单利、复利、年金数据，认识不同人生目标的金额需求，并寻求解决方法；

5.能让学员总结出不同客户人群特征，找到合适的资产配置方法；

6.让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业金融理财顾问转型。

    学员收获

    1.学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“八大规划”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销；

2.学员能掌握五大人生阶段的差异，并根据每个阶段的特点找准客户的理财目标；

    3.学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销；

4.学员能运用“八大核心金融理财需求” 、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望；

5.能结合核心客户群体，开发出不同资产配置策略；并形成若干资产配置方案；

6.掌握单利、复利、年金计算，运用货币时间价值实现客户目标；

    7.学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的；

8.面对常见的客户异议，让学员掌握通过“三招制胜法”高效化解客户担忧、异议，实现成交；

9.通过课程演练，让客户经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我；

10.通过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制资产方案建议；

11.通过课程演练，让客户经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我；

    12.学员在日常中开展四大方向的自我修炼，提升自我素养、业务技能，从普通金融从业人员向专业金融理财顾问华丽转身。

课程大纲

第一天：

第一单元：开篇/课程导入/形成团队

达成共识，课程概述

破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则

第二单元：金融理财服务定位

1.金融理财意义

2.金融理财业务工作定位

3.金融顾问的角色定位

思考：角色认知——我工作的角色是什么？

4.客户经理三大“角色”的扮演差异

角色一：产品托——做嫁衣、伤自己

角色二：推销员——任务重、压力大、成交低

角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长

5.金融营销压力形成与解决方向

6.增加客户“黏性”出发点探究

7.生命周期理论与理财目标

8.理财服务六大流程

1）建立客户关系

2）收集客户信息

3）财务分析评价

4）理财方案制作

5）方案递交实施

6）维护修订规划

第三单元： 理财客户信息分析

1.理财客户信息收集

1）非财务信息收集

2）财务信息收集

3）爱好与目标确定

4）信息收集技巧现场模拟

2.财富健康三大标准

1）现金流管理

2）风险管理

3）投资管理

3.家庭财务报表制作及财务评价

1）资产负债表制作

2）收入支出表制作

3）六大财务指标测评

4.风险承受与风险偏好评价

5.理财规划目标与生命周期理论

视频分享——风险认知

工具分享——客户信息收集表工具与使用

工具分享——客户信息收集表工具与使用

课程演练——客户信息收集与分析演练

第二天：

第四单元：理财计算基础

1.理财货币时间价值的定义

2.货币时间价值的实用意义

3.货币时间价值衡量五要素

4.单利金融工具的计算应用

5.复利金融工具的计算应用

6.年金金融工具的计算应用

7.等额本息计算与应用

8.等额本金计算与应用

9.非年金投资工具的测算

10.理财规划计算

案例演练——养老及子女教育计算

第五单元：金融基础知识

1.货币与货币职能

2.货币形式与特征

3.货币层次

4.货币价值与购买力

讨论：发现货币时间价值

5.通货膨胀与通货紧缩

6.货币乘数与派生存款

7.中央银行职能

8.货币政策工具

9.利率的形成与层次

10.中央银行外汇管理

11.外汇及其形式

12.汇率及其分类

第三天：

第六单元：宏观经济基础

1.宏观经济分析的意义

2.总需求与总供给经济分析

3.宏观经济政策

4.宏观经济政策目标

5.财政政策

6.货币政策

7.经济周期理论

第七单元：理财产品介绍与投资组合

1.常规理财产品介绍

1）货币市场投资理财产品

2）固定收益投资理财产品

3）权益类投资理财产品

4）基金类投资理财产品

5）实物类投资理财产品

6）金融衍生类理财产品

7）私募股权与风险投资产品

8）“首善投资”五部曲

9）投资工具收益性、风险性、流动性判别

10）投资资产配置策略（美林投资钟）

2.投资市场简读

分享交流：房地产投资形势简读

分享交流：股票市场投资形势简读

分享交流：黄金市场投资形势简读

第八单元：中高端客户需求激发与核心理财目标实现

1.需求激发营销模式

1）下定义式需求激发

2）人生核心需求激发

2.核心理财目标实现

1）稳妥安全现金规划

2）望子成龙教育策略

3）风险管理无忧人生

4）安享晚年退休计划

视频：关注养老

工具：养老及子女教育需求速算工具

5）投投是道投资规划

6）美好消费支出规划

7）合理节约您的税负

8）身后无忧遗产规划

3.结合自身产品搭配客户需求

1）家庭客户资产配置

2）金融产品配置方案

3）产品搭配方案编制

4）投资方案效果预期

5）结合养老与子女教育无压力营销

案例操作——理财产品实现客户需求

案例分享——产品搭配

第四天

第九单元：常规客户资产配置与规划案例分析

1.家庭客户资产配置

2.理财方案编制要求

3.理财方案写作要求

4.理财规划方案编制

5.理财方案效果预期

6.结合客户案例制作高质量理财综合方案

7.客户案例注意要点分析

8.客户案例制作分享

9.客户案例制作点评

10.用Excel软件工具制作理财方案

案例演练——综合理财规划操作案例演练及PK

工具分享——综合理财案例模版工具

案例分享——综合理财规划案例描述

第十单元：核心客户群体资产配置方案设计

1.核心客户群体人群分类

2.核心客户财务特征挖掘

3.财务特征应对解决方案

4.核心客户资产配置策略

5.核心客户群体方案制作

6.核心客户群体方案点评

案例演练——核心客户群体综合理财案例演练及PK