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(内训)破茧成蝶—金融客户营销与服务

课程对象

客户经理、理财经理

破茧成蝶—金融客户营销与服务课程特色与背景

需求解析

作为金融行业客户经理——

如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?

如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求?

如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置工具?

如何实现专属服务维护客户、达致客户二次采购目标?

如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用?

如何巧妙应对化解客户提出的各种异议问题?

如何在日常中开展自我修炼、提升为金融达人?


    课程目标

    1.让客户经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位,改变传统推销观念,提升金融从业人员服务意识,迎合客户需求;


2.让客户经理认识不同的客户理财心理,掌握这些理财心理在金融服务中的应用,提升与客户的沟通服务能力;


    3.令客户经理更容易切入客户现实目标,与客户形成良好的沟通互动效果,通过提供针对性专属服务,撬动客户潜在需要,并实现金融产品高效推广营销的现实需要;


4.并有针对性地把金融产品融入客户的需求,达到客户采购有目的,产品营销有效果,工具运用合理到位。

5.让客户经理能掌握沟通三大环节的核心操作,与客户高效沟通;


    6.让客户经理能通过异议处理的三个层面,从容面对客户提出的异议,高效化解矛盾点;让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升,实现参训人员向专业金融理财顾问转型。


    学员收获

    1.能掌握“四种常见理财心态”,判别这些心态在选择金融理财工具时的呈现方式,并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务,争取客户信任;


2.灵活运用沟通的三大环节,让客户经理与客户沟通时提升沟通效能,直接提升营销话语效能;


    3.学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、,并以此作为与客户营销交流沟通的切入点,并以此基础为客户设计金融理财搭配,实现高效营销;


4.学员能运用“四大核心金融理财需求” 、“下定义式销售”等两大模式,深挖客户需求,激发客户采购欲望,


    5.学员能灵活运用本机构的金融理财产品,合理为客户配置资产,实现客户未来目标,提升服务质量,增强客户黏性,实现多次营销的目的;


6.面对常见的客户异议,让学员掌握通过“三招制胜法”高效化解客户担忧、异议,实现成交;

7.通过课程演练,让客户经理模拟体验与客户沟通的场景,发现不足,完善自我;


    8.学员在日常中开展四大方向的自我修炼,提升自我素养、业务技能,从普通金融从业人员向专业金融理财顾问华丽转身。

课程大纲

第一天:

第一单元:开篇/课程导入/形成团队

达成共识,课程概述

破冰——全员参与,形成团队,落实课程规则


第二单元:金融理财服务定位

1.金融理财意义

2.金融理财业务工作定位

3.金融顾问的角色定位

思考:角色认知——我工作的角色是什么?

4.客户经理三大“角色”的扮演差异

角色一:产品托——做嫁衣、伤自己

角色二:推销员——任务重、压力大、成交低

角色三:财富顾问——提地位、固客户、稳增长

5.金融营销压力形成与解决方向

6.增加客户“黏性”出发点探究


第三单元:金融营销服务中的投资心理识别

1.客户投资心理

1)客户投资心理区分

2)客户投资觉察识别

3)四种投资心理快速识别

4)投资心理之好奇心激发

测评——自我投资心理

视频——四种性格特征察觉

讨论——人物性格心理分辨PK

2.投资心理团队演练

1)演练规则说明

2)团队协作演练

3)演练点评

4)演练分析

演练——团队协作分辨客户心态

3.投资心理在营销与服务的应用

1)自我投资心理应用

2)性格心理对客户开发与服务的影响

3)客户投资心理应用

4)投资心理需求差异

5)投资心理在营销中应用

6)投资心理在服务中应用

7)营销中同理心表达应用

演练——“同桌的你”性格分辨PK

讨论——如何针对不同性格客户开展营销

宣导——模拟演练安排宣导


第四单元:金融营销中的沟通

1.沟通中的倾听

1)聆听的方法

2)倾听的四个误区

2.沟通中的发问

1)发问的方式

2)发问的技巧

3.沟通中的回应

有效回应


第二天:

第五单元:金融理财需求激发与核心理财目标实现

1.需求激发营销模式

1)下定义式需求激发

2)理财三板块下定义

3)自身产品优势挖掘

4)工具搭配客户需求

5)人生核心需求激发

演练——下定义式营销

2.核心理财目标实现

1)稳妥安全现金规划

2)无忧人生风险管理

3)望子成龙教育策略

4)安享晚年退休计划

视频——关注养老

分享——养老及教育金快速配置策略工具

3.结合自身产品搭配客户需求

1)家庭客户资产配置

2)金融产品配置方案

3)产品搭配方案编制

4)投资方案效果预期

5)结合养老与子女教育无压力营销

案例操作——理财产品实现客户需求

案例分享——产品搭配


第六单元:金融营销客户异议、投诉处理

1.客户异议投诉根由

2.同理心表达模式

3.异议处理三模式

1)承接认同

2)巧妙转入

3)同频合意

4.常见异议处理表达

5.常见投诉处理表达

讨论——异议处理演练PK

工具——“承转合”高效致胜话术

案例——客户异议处理案例


第七单元:营销操作综合演练

1.规则说明

2.分组演练

3.演练评述

4.演练分析

演练——综合操作演练


第八单元:客户经理个人修炼基本法则

1.心理修炼

2.知识修炼

3.技能修炼

4.技巧修炼

分享——客户经理必修素材分享


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