需求解析

作为商业银行理财经理——
如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标？
如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产？
如何运用发挥自身产品工具、转化实现客户财富目标？
如何合理运用投资理财产品、提升客户资产配置效能？
如何安排客户现金消费规划、保险教育养老传承规划？
如何合理运用投资理财产品、提升客户资产配置效能？

课程目标

1.让客户经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求；
2.令客户经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要；
3.并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位。
4.让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业金融理财顾问转型。

学员收获                                                                                                                                                                                                                                     
1.学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“八大规划”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效    营  销；
2.学员能掌握五大人生阶段的差异，并根据每个阶段的特点找准客户的理财目标；
3.学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的；
4.通过课程演练，让客户经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我；
5.通过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制资产方案建议；
6.学员在日常中开展四大方向的自我修炼，提升自我素养、业务技能，从金融从业人员向专业金融理财顾问华丽转身。

课程大纲

第一天：
开篇/课程导入/形成团队
达成共识，课程概述
破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则


第一单元：理财规划师工作定位与服务流程
1.理财规划师与理财业务定位
2.理财经理三大“角色”的扮演差异
3.理财规划核心解决问题
4.生命周期理论与理财目标
5.理财服务六大流程
1）建立客户关系
2）收集客户信息
3）财务分析评价
4）理财方案制作
5）方案递交实施
6）维护修订规划


第二单元： 理财客户信息分析
1.理财客户信息收集
1）非财务信息收集
2）财务信息收集
3）爱好与目标确定
4）信息收集技巧现场模拟
2.财富健康三大标准
1）现金流管理
2）风险管理
3）投资管理
3.家庭财务报表制作及财务评价
1）资产负债表制作
2）收入支出表制作
3）六大财务指标测评
4.风险承受与风险偏好评价
5.理财规划目标与生命周期理论
视频分享——风险认知
工具分享——客户信息收集表工具与使用
工具分享——客户信息收集表工具与使用
课程演练——客户信息收集与分析演练


第三单元：中高端客户需求激发与核心理财目标实现

1.需求激发营销模式
1）下定义式需求激发
2）人生核心需求激发
2.核心理财目标实现
1）稳妥安全现金规划
2）风险管理无忧人生
3）望子成龙教育策略
4）安享晚年退休计划
5）投投是道投资规划
6）身后无忧遗产规划
视频分享——关注养老                                                                                                                                                                                                                     

第二天：
第四单元：客户资产配置与规划案例分析
1.家庭客户资产配置
2.理财方案编制要求
3.理财方案写作要求
4.理财规划方案编制
5.理财方案效果预期
6.结合客户案例制作高质量理财综合方案
7.客户案例注意要点分析
8.客户案例制作分享
9.客户案例制作点评
10.用Excel软件工具制作理财方案
案例演练——综合理财规划操作案例演练及PK
工具分享——综合理财案例模版工具
案例分享——综合理财规划案例描述