国际市场竞争情报与竞争分析 （工程类）课程特色与背景

【课程目标】

1、帮助学员了解在国际工程类市场调研的主要信息源，掌握开展工程市场信息调研的实战方法、技巧。

2、了解如何通过竞争情报

支持新项目发现、开展政商大客户营销、监测了解竞争对手等不同的营销决策场景。

    3、掌握市场信息简报、客户档案、竞争对手档案等报告的简单制作与运用，并了解应该如何建立一个简易的市场情报体系。

课程大纲

【课程大纲】

引子：来到一个新兴国家的全新挑战

第一部分为何需要竞争情报？

1、跨文化、跨国市场拓展与国内市场拓展的区别与挑战？

2、什么是竞争情报？竞争情报如何支持关键市场营销活动？

3、进入一个新兴国家市场的认知框架

A、环境——你了解这个国家政治、政策法律与社会环境吗？

B、项目——你了解项目本身的困难与挑战吗？

C、合作——你了解你的合作伙伴与其它利益关联方吗？

D、资金——项目资金具备可持续性、安全性吗？

E、风险——你了解这个市场的可能风险吗？

小结：跨国公司如何赢？——市场研究的深度决定你所能够进入这个市场的深度与方式

第二部分南美国家政治历史概况

1、南美亦或拉丁美洲？——独特的地理与历史传承？

2、南美主要国家特点

3、主要国家市场概况

总体建议——如何把握一个国家（以巴西为例）

第三部分 南美工程市场信息的收集

一、国际工程项目的类型与特点

1、BT、BOT、EPC、EPCM模式

2、东道国自主投资项目、中国政府政策性贷款项目与资源换基础设施项目

二、可视化——如何使你的行业竞争态势一目了然

分组讨论——可视化框架的现场运用

三、国际工程类项目情报调研的范围与对象

1、重大工程项目需求与动向趋势

2、产业政策

3、汇率与税费法规

4、市场准入与贸易壁垒

5、重要产品的技术与性能变化趋势      

6、人力资源与劳工政策

7、合作伙伴与其它利益关联方

8、同行与竞争对手

四、国际市场

相关课程推荐“国际市场”

国际市场竞争情报与竞争分析 （工程类）  (2天)

国际市场情报收集分析与海外扩张战略  (2天)

国家企业信息分析师培训与技能提升研修班  (3天)

企业竞争情报高级研修班  (3天)

信息收集的主要渠道

（一）在异国他乡开展信息收集的“十步法”

1、巧用互联网检索收集信息

2、有哪些与南美有关的中英文书籍、期刊、论文？

3、通过专业数据库获取信息

4、通过当地公共档案搜集分析信息

A、公共档案的分布与调取程序

B、如何查到一家公司的登记资料？

5、通过展会、研讨会收集信息

6、通过合作伙伴搜集信息

7、通过当地主流商会与华人社团搜集信息

8、通过使领馆收集信息

9、实地调查不可少——实地观察与访问的技巧

10、通过专业调研公司收集信息

五、关键在于组合——专项情报调研的要诀

第四部分情报收集实战运用篇

一、如何开展当地行业基础数据信息收集

1、当地主要行业信息源

2、如何获得某行业市场的主要数据

二、进入新市场的标杆调研

1、真实案例与视频分析

2、标杆调研的框架

第五部分国际展会情报调研

一、展会专项调研技巧

1、从展会中能获得哪些信息

2、本行业常见论坛展会分析

3、单人参展信息调研的专项技巧

4、组团参展的信息调研进阶技巧

5、展会信息收集的后期分析处理

6、典型国际展会情报作业环境与特点分析（附现场平面图）

二、展会人脉情报——通过会议建立高质量人脉的技巧

1、如何筛选确定高质量定向人脉

2、如何破冰——建立有效沟通的第一步

3、如何进一步发现对方更多需求，进一步建立纽带

4、研讨会中有效建立人脉的常见场合与时机

5、会后跟进与进一步沟通

情境训练：针对不同主题的访谈要领

1、东道国行业与政策动向

2、关键客户背景与动向

3、竞争对手现状、动态的访谈

第六部分 了解而后“攻关”——针对政商大客户的情报收集与业务渗透

一、基于利益关联方结构的政商大客户情报分析

1、大客户组织结构分析

2、了解目标单位真实的购买决策路线图——大客户营销采购决策流程分析

3、大客户营销中多边角色的分析框架

4、大客户营销中情报收集的范围

5、针对不同角色的情报收集重点

二、政商大客户需求的发掘与把握

1、针对重点政商客户的情报调研框架

2、中国对外经贸交流的几个核心平台与圈子

3、做好功课是前提

4、实地拜访很关键

5、借助“外势”很关键

6、外围信息的获取分析

（三）关键决策人信息收集

1、如何了解识别关键决策人士

2、如何分析政商大客户决策结构流程

3、如何了解关键决策人士的背景和嗜好

4、如何借助领导人高访与中国外交资源对接高端政商人脉

5、作为营销人员，如何制造利用契机进入关键决策人士的社交圈

6、运用综合因素促进成交

壹天总结：如何有效开展南美项目市场信息收集工作？

第二天 市场情报策略与分析运用篇

第一部分  去还是不去？——新市场进入的战略决策

一、进入新市场的综合分析

1、宏观环境与趋势分析的PEST框架

2、新市场的产业分析要点

3、新市场的风险评估

二、企业经常面对的两难——机会看起来很大，但是也存在风险——如何抉择？

案例：新市场进入与风险规避的真实案例

第二部分  如何去？——工程项目的营销组合分析

一、项目价值

1、项目价值的核心在满足需求，而不仅仅是功能

2、项目的定制化——为客户特定需求贴身订制

思考题：如何为客户体现更多价值？

二、价格与付款方式

1、产品定位与价格的联系

2、价格作为心理因素

实战分享：南美国家人士面对价格的看法与沟通技巧

三、合作伙伴

1、如何筛选评估当地合作伙伴——作为工具与艺术的尽职调查

2、如何通过当地合作伙伴获得有价值信息

四、政治与公关因素

1、功夫在诗外——高手懂得如何让外部因素为自己加分

2、面对南美人士应有的政治敏感与公关考量

案例讨论：如何针对不同国家用户更新你的营销组合

1、你是一家正准备进军海外的中国企业

2、它被认为是一个价格优惠同时安全性也不稳定的中低端品牌。

分组互动：如何重新配置你的营销组合？

第三部分——新市场进入的策略制订与优化

1、新市场进入的综合分析框架

2、真实案例分析——如何看待某国市场的潜力与风险（以巴基斯坦为例）

第四部分、重大谈判中的情报支持

一、招投标的基本分析框架

二、重大谈判中的情报支持框架

（1）针对谈判对象实际运营状况的情报收集

（2）针对谈判组的情报收集

（3）对谈判组可能谈判方案、底线、谈判策略的分析与预测

第五部分、非情报专职人士的情报素养与训练篇

一、非专职情报人员的情报素养

1、最重要的是意识

2、一切源于指间，但不仅是搜索引擎

3、不仅仅是字典情人——融入当地最重要

4、访谈能力很关键

5、懂一点点谋略

6、试着写报告

二、如何在当地迅速建立你的人脉情报网络？

第六部分  海外市场情报体系建立篇

一、情报的加工、分析与产品化

（一）未经处理与分析的信息无法支持决策（荒岛卖鞋案的全新解读与分析）

（二）情报分析基本流程与方法

（三）企业内外部信息源的开发利用

（四）常见国际市场调研监测报告的制作与运用

1、市场信息简报

2、重点客户（合作伙伴）档案

3、区域市场定期监测报告（月度、季度）

4、竞争对手档案

5、竞争对手监测简报

二、    企业海外情报体系的建立

1、无处不CI——正式竞争情报体系与非正式情报体系？

2、国际市场情报与国内市场情报的主要区别？

3、系统构建国际市场情报体系的流程

4、企业国际情报部门的常见组织架构与人员配置

5、引入第三方——建立国际市场情报的必经阶段

6、企业与竞争情报顾问的耦合模式

两天总结：如何真正了解和融入一个全新的国家