课程对象

房地产销售员 、  客服   、销售经理   、销售总监、销售副总

房地产销售瓶颈突破课程特色与背景

    【课程背景】

    房地产企业提升利润只有两种途径：一是降低成本，二是提升业绩。对于房地产企业而言，开源的意义永远超过节流。提升业绩最直接的途径无疑是强化房地产销售团队的整体实力，提高房地产销售管理人员的教练水平和一线房地产销售人员专业的销售能力。 

   在当今市场低靡、竞争激励、危机重重环境下，房地产企业的生存与发展面临更大挑战。实践证明，投资训练一线房地产销售人员，进行专业化、实战性的房地产销售人员综合素质与技能提升的培养与训练，是提升业绩与企业竞争力、平稳度过危机、实现发展最有效的方式

课程收益

通过本课程的学习，您将获得如下收益：

1、提高房地产销售人员素质及销售技能

2、更好地与客户建立长期的信任关系

3、彻底战胜成交客户恐惧心理

4、提高房地产销售能力和协调能力

5、更加充足而定位准确的掌握客户资料

6、更清楚地直接把握客户的需求

7、更有效地消除客户顾虑同时掌握促成订单的技巧

8、让员工懂得感恩，理解领导不易

课程大纲

第一章  准备篇

一、重新正确认知销售

一）人们对销售有哪些误解？

二）不做销售会有哪些损失？

三）什么事情比销售和拒绝更痛苦100倍？

四）选择销售的十大理由

五）选择房地产行业销售的十大理由

二、房地产销售精英自我修炼

一）房地产销售精英角色定位

二）房地产销售精英素养提升

三）房地产销售精英心态修炼

四）房地产销售精英目标管理

五）史上最强25条地产销售信念

五）房地产销售精英商务礼仪

六）房地产销售精英沟通技巧

七）房地产销售精英体能锻造

三、房地产销售精英的知识储备

一）了解行业知识

二）了解你的公司

三）了解你的老板

四）了解你的项目

五）了解竞争对手

六）成为杂家

四、房地产销售精英分析及开发客户

一）房地产销售精英如何进行客户定位？

二）房地产销售精英如何分析客户？

三）房地产销售精英如何进行客户关系管理？

四）房地产销售精英如何进行客户开发？

第二章  流程篇

一、电话行销

一）房地产销售精英接电话技巧

二）房地产销售精英打电话技巧

二、建立信赖

一）房地产销售精英建立信赖原则

二）房地产销售精英建立信赖技巧

三、迎接客户

一）房地产销售精英如何迎接客户？

二）房地产销售精英如何初步接触客户？

三）房地产销售精英如何上茶？

四）房地产销售精英如何递名片？

五）房地产销售精英如何寒暄？

四、了解需求

一）房地产客户常见购买动机

二）房地产客户需求三种情形

三）了解房地产客户需求六大步骤

四）如何问出房地产客户购房预算？

五）如何问出房地产客户决定权？

六）如何找出房地产客户心动扳机？

七）房地产客户需求五大类黄金问句

五、项目介绍及带看

一）房地产项目介绍

1、房地产项目介绍步骤

2、塑造项目前先塑造老板

3、塑造项目前先塑造公司

4、塑造项目

5、提供有说服力的证据

二）推荐户型

1、推荐户型原则

2、推荐户型注意事项

三）项目带看

1、带看样板房

2、带看工地

3、带看注意事项

六、解除异议

一）房地产客户异议七大因素

二）房地产客户异议分类

三）房地产客户异议处理原则

四）房地产客户异议处理技巧

五）房地产客户异议解除步骤

六）房地产客户异议解除注意事项

七）房地产客户常见异议

七、谈价

一）与房地产客户议价

1、与房地产客户议价准备

2、与房地产客户议价原则

3、与房地产客户议价步骤

二）房地产销售让价

1、房地产销售让价技巧

2、房地产销售让价注意事项

八、逼定成交

一）房地产销售人员为什么不敢成交？

二）房地产客户成交核心是什么？

三）房地产销售如何突破恐惧？

四）房地产销售如何捕捉成交信号？

五）房地产销售如何掌控客户购楼热度？

六）房地产销售如何改变成交敏感词汇？

七）房地产销售成交三大步骤

八）房地产销售成交十三大必杀绝技

九、追踪服务

一）如何管理房地产客户？

二）如何服务房地产客户？

三）如何追踪房地产客户？

四）如何处理房地产客户退换房？

五）如何处理房地产客户投诉？

十、转介绍

一）房地产销售三大含义

二）要求房地产客户转介绍时机

三）要求房地产客户转介绍步骤

四）要求房地产客户转介绍技巧

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