课程大纲

一、什么样的商业项目容易招商？

这样的商业不愁招商—对常州武进区吾悦广场商业项目的点评。

一个地级市区级商圈项目为何能招入ZARA等轻奢品牌？

1、 城市等级与商圈性质决定了招商的难易程度

商家是否愿被招商的模拟验证：

? 省会城市市级商圈模拟招商的结果

? 地级市区级商圈模拟招商的结果

? 县级市社区商圈（1）模拟招商的结果

? 县级市社区商圈（2）模拟招商的结果

2、 经营商家的开店计划决定了是否能够进入该城市

（1）经营商家在该城市是否有布点的计划

（2）你的商业项目是否符合商家的要求（含经营者关注重点）：

二、商业地产项目的开发营运流程

问题1：一般商业地产购物中心项目开发营运全程操作周期）需要多少时间？

? 万达广场全程操作周期（用时18个月）

? 成都财富中心工程进度（用时21个月）

? 深圳万象城全程操作周期（2002年开工，2004年12月开业，2年多）

问题2：一般商业地产购物中心项目的招商什么时候开始启动？

? 万达广场招商启动时间在开业前的第14个月

问题3：一般商业购物中心项目的开业什么时候开始启动营销推广活动？

? 深圳万象城的开业营销推广活动在开业前第12个月

问题4：一般商业购物中心项目招商后开业，在开业前第几个月开始给商家进入装修？

? 万达广场在开业前第6/4个月开始让商家进入装修

? 成都财富广场在开业前第6个月起让商家进入装修

问题5：初试水商业地产开发的企业，你知道商业地产项目整体开发各阶段的工作内容吗？

商业房地产项目整体开发各阶段的工作内容：

第一、土地获取阶段9项工作

第二、规划设计阶段6项工作

第三、开工准备阶段6项工作

第四、开工建设阶段7项工作

第五、开盘准备阶段3项工作

第六、开盘销售阶段3项工作

第七、工程建设阶段20项工作

第八、竣工入住阶段8项工作

第九、售后及移交阶段9项工作

四、商业经营管理公司的六大营运管理职能与内容

（一）商业经营管理公司的六大营运管理职能

1、返租/招商/商家品牌更换等5项管理职能

2、租赁/入驻审核管理5项管理职能

3、市场营销管理4项管理职能

4、商业服务管理5项管理职能

5、行政事务管理4项管理职能

6、物业管理5项管理职能

（二）商业经营管理公司的六大服务管理内容

1、租赁/返租6大服务管理内容

2、租赁/入驻审核7大服务管理内容

3、市场营销4大服务管理内容

4、商业服务7大服务管理内容

5、行政事务4大服务管理内容

6、物业服务7大服务管理内容

五、招商工作的四大管理阶段

（一）招商前对项目的理解阶段

第一阶段的3项主要工作内容（招商前对项目的理解阶段）

第二阶段的8项主要工作内容（招商的组织准备阶段）

第三阶段的3项主要工作内容（项目的招商执行阶段）

第四阶段的2项主要工作内容（商家进场装修阶段）

（二）招商与经营管理的阶段与工作实施步骤

第一阶段：项目理解阶段

市场调研的目的（含市场调研成果）：

通过人口及消费结构、城市商业状况、同类竞争分析以确定目标客层和商品档次的调查，寻找商圈中亮点和空白，形成错位经营，打造本项目核心竞争优势。

第一项工作：对项目建筑指标的解读——限制条件与局限性

1、项目地块的建筑指标有哪些限制条件，对招商有哪些局限。

2、项目地块的建筑指标是否符合主力商家的要求，有否改变的可能性。

案例一：山东济南英雄山路项目（地块产品的调整方案）

第二项工作：对项目的市场市调与定位的理解

1、市场调查内容（6项）

附：商业市场调查内容一览表

第三项工作：如何做好品牌落位工作

1、 品牌落位的思路与方法

2、 确定品牌落位图，形成商铺布局平面图

3、 品牌落位案例介绍：城开“世纪之门”项目案例、唐山铁路楼项目案例

第四项工作：对项目建筑规划设计的参与（修改与调整）

1、根据项目定位对商业业态布局的建筑规划做细化调整

2、参与商业项目方案设计，关注总体建筑结构关系/及各业态规模体量

3、参与商业项目扩初设计，关注项目结构设计/商场垂直及水平交通动线设计，对商业规划的平面及垂直动线提供实用性的商业建议；对外立面设计及内部装修提供商业建议；对项目的景观氛围营造、灯光工程提供商业建议。

4、参与商业项目施工图设计，关注商铺的分割/垂直管线的布局/材质及工艺，根据商业规划业态对工程给排水、强电、弱电、燃气、暖通等方面的物业配置提供建议。

5、参与商业项目内装设计，关注内装材质/装修色彩的搭配/店招设计/内部广告位，对商业卫生间、卸货区等公共区域的设置及设施配置提供建议。

6、参与商业项目外立面设计，关注外立面使用的材质/外立面广告位的设计/LED，对商业公共指示牌等形象布置提供建议。

第二阶段：组织准备阶段

第一项工作：项目招商经营管理前的组织准备

1、建立招商组织

2、招聘与培训招商人员

第二项工作：项目招商经营管理前的工作准备

1、招商工作计划内容

2、招商原则与主力店占比

3、招商工作六大策略

4、招商管理目标、合作方式与组合原则

5、异地招商的三种动因

6、编制租赁方案

7、编制《招商手册》（含成功招商手册案例解析）

8、准备招商合同

9、制定招商工作执行流程

10、招商工作的内外准备工作

第三阶段：招商执行阶段（含招商技巧）

第一项工作：准备招商洽谈工作的内容

1、招商洽谈的工作内容

第二项工作：确定招商的方式

2、五种招商方式的选择

第三项工作：招商计划实施期

3、招商计划实施（含招商目的与方式）

第四阶段：进场装修阶段

第一项工作：经营商户进场装修的审核

1、商户进场装修的审核内容

第二项工作：经营商户进场装修的实施

附：商业经营管理公司关于经营商家办理入驻手续的流程图

2、到物业部领取相关资料，详细了解进场有关规定

3、到物业部签订相关协议（三个类别）

4、备齐相关证件（入驻装修需带齐的资料）

5、办理入驻装修申请审批手续

6、审核通过，交付装修押金

7、进场装修及相关事项

8、介入公共部分的内装

9、介入外装饰工程

10、多种经营点位规划及招商：花车、临时摊位

11、掉铺补招及优化调整

12、装修竣工验收退还装修押金

13、择日开业经营

六、招商实施步骤中的重点工作（每一步骤的重点工作详细解说）

1、招商实施步骤

步骤一：招商工作的前期调研准备阶段

步骤二：招商方案的设计策划阶段

步骤三：招商实施筹备阶段

步骤四：招商实施阶段

步骤五：进场装修阶段

2、招商成果的衡定标准

3、招商租金的测算思路与方法（含一般商业业态业种的租金水平）

4、超市卖场对购物中心的作用

5、百货对购物中心的作用

七、商业项目开发运营各阶段的关注要点

（一）建筑规划设计阶段的关注要点

1、方案设计阶段关注4个要点

2、扩初设计阶段注4个要点

3、施工图设计阶段注5个要点

4、外立面设计阶段注4个要点

（二）招商启动阶段的关注要点

1、招商宣传主题的确立

2、招商工作的重要道具《招商手册》制作重点内容

3、招商传播的媒体选择

4、招商费用的预算

（三）工程施工建设阶段的关注要点

1、餐饮店的上下水、煤气点位、油烟分离器、卫生间配置

2、打楼板、隔断墙砌筑

3、毛胚、精装商铺确定

4、外立面广告位确定

（四）招商实施阶段的关注要点

1、地点选择

2、会议主题确立

3、会场布置

4、会议流程

5、接待方案/传播计划

6、嘉宾及商户的邀请

7、印刷品、礼品的准备

8、安保及应急方案

（五）商家进场装修阶段的关注要点

1、商户征照齐全的审核

2、功能分区、品牌落位的核对审核

3、装修方案（含店招设计）的审批

4、主力店、毛胚商户、精装商户进场装修

5、商户进场的安全教育与演练

八、商业经营管理公司的日常经营管理工作内容

1、经营决策信息管理内容介绍

2、经营环境管理内容介绍

3、商户关系管理内容介绍

4、消费者服务管理内容介绍

5、商场人员管理内容介绍

6、公共关系管理内容介绍

7、广告位管理内容介绍

8、营销管理内容介绍

9、临时经营点管理内容介绍

10、商家更换招聘管理内容介绍

11、物业管理内容介绍