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(内训)赢在供应链之争取更多的谈判策略

赢在供应链之争取更多的谈判策略课程特色与背景

    课程背景:

    “争取更多”的谈判模式赋予了谈判新的内涵,提供了一种更实用更切合实际,更有效的谈判沟通方式。在很多时候采用传统的谈判观点效果并不理想,如依靠理性、利用权力、最后的通牒相要挟。相反一些新的谈判策略,诸如情感补偿、非等价交换、循序渐进、利用对方的准则等等往往更具说服力。


    本课程辅以丰富的案例剖析“争取更多”的谈判策略、技巧、工具与方法。课程所涉及的所有谈判策略与技巧适用于你,致力于为你带来“更好的工作业绩和更美好的生活”,使你从内心深处成为一名真正的谈判者。当然最重要的是需要将这些谈判策略与技巧付诸实践,真正内化,这样你的每一次谈判都将更加成功。

课程大纲

课程大纲

第一讲:理解谈判

引子案例:所谓的谈判输赢是实际的利益得失还是一种感觉?

一、正确认识谈判

1. 谈判的本质

2. 谈判的三种境界

3. 谈判的三种定位

二、谈判流程

1. 准备

2. 开始

3. 探索

……

5. 结束

三、谈判的驱动力

1. 竞争驱动

2. 答案驱动

3. 个人利益驱动

……

5. 态度驱动


第二讲:做好谈判准备

引子案例:没有准备的谈判从一开始就输了

1. 谈判时机

2. 谈判地点

3. 谈判人员

4. 谈判目标

5. 谈判形势分析

案例分享:合适的谈判时机赢得了整个谈判

案例分享:诸葛亮空城计的精妙之处

案例分享:珠宝购买的惨痛经历


第三讲:把握谈判的一般原则

引子案例:中美贸易谈判的极限时间压力对谁更有利?

1. 先试探出对手想要什么

2. 契约精神

3. 大智若愚

4. 绝不主动更改条件

5. 时间压力

6. 肢体语言

案例研讨:此处无声胜有声:一个不可能完成的目标


第四讲:应用谈判布局技巧

引子案例:谈判技巧能否放之四海而皆准?

一、开场布局技巧

1. 绝不马上接受对方的起始条件

2. 要求必须高于预期目标

3. 夹击法

……

7. 挤压法

二、中场布局技巧

1. 建立可信度

2. 不要让对方知道你有决定权

3. 让对方有决定权

……

10. 化解冲突

三、收场布局技巧

1.蚕食鲸吞

2.随时准备走人

3.移除障碍

……


第五讲:争取更多的谈判策略

引子案例:谈判都需要讲道理吗?

一、四象限谈判工具清单

1. 问题和目标

2. 形势分析

3. 选择方案

4. ……

二、最受欢迎的12条谈判策略

1. 目标至上

2. 重视对手

3. 进行情感投资

……

12. 列出工具清单

谈判演练:一个真实的采购项目谈判


第六讲:人格特质与谈判策略

引子案例:是否存在有利于谈判的人格特征?

一、人格特质

1. 支配型

2. 表现型

3. 友善型

4. 分析型

二、DICS人格应用


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