课程对象

销售管理者、培训经理、销售精英及储备人才

如何辅导销售人员真正掌握客户需求，获取订单？课程特色与背景

培训收益：

1.通过现场演练，帮助销售人员认识到不是市场太竞争，不是产品有缺陷，不是因为价格高，而是自身的销售技能有欠缺；

2.通过讲授和现场练习，帮助销售人员接受和掌握通用销售技巧的结构和应用方法；

3.通过案例分析，提升销售人员对销售工作“复杂”性的认知，从而提升销售人员对销售规划深刻认知，真正培养销售人员从计划到执行最后总结分析的良好习惯。

4.通过成功销售视频（专门录制的销售拜访视频）的观看，提升销售人员对“卓越销售”的清晰认知和模仿。

课程大纲

第一步：界定客户

课题一：谁是我们的客户？我该如何有效的开发客户？

第1讲：谁是我理想的客户？

第2讲：区域客户开发的策略和步骤

第二步：了解客户

课题二：客户是如何采购的？我该如何进行销售？

第1讲：客户为什么会购买？

第2讲：客户以问题为中心的购买心理

第3讲：我该如何进行销售？

第三步：厘清自己

课题三：我是谁？能给客户带去什么？为谁解决过什么问题？

第1讲：您能清晰的介绍自己吗？该如何有效的给客户介绍自己？

第2讲：如何简单、清晰的介绍公司，吸引客户？

第3讲：如何进行展示介绍，才能引起客户的兴趣？

第4讲：如何回答：“谁和你们合作过”这个问题？

第四步：目标坚定

课题四：如何才能围绕着销售目标作出精准的销售计划？

第1讲：你以前是如何分解销售目标的？效果如何？

第2讲：影响销售目标达成的核心因素是什么？

第3讲：要想完成销售任务该如何有效的机会？

第五步：有效预约

课题五：为什么约不到客户？如何才能提升预约客户的成功率？

第1讲：有效预约客户的五个步骤

第六步：精彩开场

课题六：如何开场才能快速把客户引入销售流程？

第1讲：销售人员犯得最低级的错误就是没有设计好拜访开场

第2讲：有效开场的四个步骤

第3讲：结构化的客户拜访步骤

第七步：掌握需求

课题七：销售人员该问那些问题？如何问才能快速掌握客户真实的需求？

第1讲：销售的大忌—给客户贴标签

第2讲：销售人员一定要问的三类问题

第3讲：有效提问，了解客户真实需求的模型

第八步：建立关系

课题八：如何与客户建立关系？该与谁建立关系？

第1讲：销售过程中都需要与那些人（岗位）建立关系？

第2讲：这些人的都有什么样的特征？

第3讲：与客户建立信任关系流程

第4讲：与客户建立关系的方法

第九步：超越对手

课题九：谁是我真正的竞争对手？如何超越对手拿到订单？

第1讲：辨识真正的竞争对手

第2讲：超越竞争对手的有效策略和方法

第十步：管理客户

课题十：如何与客户建立健康的业务关系？一定要让所有客户都满意吗？

第1讲：客户的价值分析模型

第2讲：客户价值管理的八字要诀