课程对象

企业总经理、销售人员、销售总监、销售经理、采购总监、采购部经理、采购主管、采购部人员等等企业管理人员

共赢情景谈判技巧课程特色与背景

    课程收益：

    帮助学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程

    从心态把握到技术运用，对谈判行为进行深入分析，学习各种有效的谈判技巧。

    通过系列案例分析，以显浅易懂的方式引入谈判过程中决不可疏忽的重点和谈判战略布局的思考方法

    通过实际演练和培训老师的点拨让学员了解自身的优劣势和改进的方向易于掌握，易于实践，效果明显

课程大纲

第一部分：销售谈判前期准备工作—工具和表单

认识销售谈判的重要性

如何分析供应商未来的谈判地位

波特的“5种力量”分析法

寻找谈判杠杆

SWOT分析法—找出己方的谈判力量所在。

制定谈判战略和谈判目标

设计谈判战略表格

案例讨论：未起跳先瞧瞧

定义谈判角色和设定谈判进程

第二部分：谈判开局技巧

如何划分谈判者的四种类型

羊、牛、狐、枭

测试你的谈判类型

每个类型的特点和注意要点是什么？

开局阶段如何进行开价

开价时的要点是什么？

为什么价格面谈是个错误的决定

如何运用分割技巧进行开价

自我测试和案例分析

谈判者开局阶段最不应该做的事情是什么？

如回避最不应该犯的错误

自我测试和案例分析

开局时如何对对方的开价（还价）作出反应

如何扮演一个不情愿的卖主？

如何通过各种反应来降低对方的期望值

自我测试和案例分析

运用老鼠拖扫把策略

自我测试和案例分析

第三部分：谈判中盘技巧

谈判陷入麻烦和僵局中时要注意什么？

当你的建议遭到拒绝时你该怎么办？

为什么抱怨不能促使谈判者达成目标？

不要接过别人的烫山芋

 自我测试和案例分析

遇到态度强硬的对手或态度恶劣的对手怎么办？

坚定的决心Vs.强硬态度

温和的态度Vs.善意的让步

避免敌对情绪

转变敌意的要领

自我测试和案例分析

创造一个模糊的领导

为什么不要把最终决定权放在谈判着自己的手中

当对方使用同样的招数时你怎么应付？

自我测试和案例分析

谈判中的让步原则

为什么善意的单方让步是不可取的？

为什么你的服务会快速贬值？

为什么你不可以提出折中

学会对谈判者最为有用的二个词是什么

怎么样进行让步，让步幅度的原则是什么？

自我测试和案例分析

第四部分：谈判收管技巧

白脸/黑脸策略

白脸/黑脸策略使用时机

如何击破对方的白脸/黑脸策略

自我测试和案例分析

蚕食策略的使用

使用蚕食策略的时机

如何击破对方的蚕食策略

自我测试和案例分析

利用非金钱杠杆力量

这笔交易中有什么要素比金钱更重要？

价格不变，不意味其他条件也不能改变

搞清楚谈判者个人关心的问题

敲定合同时对谈判者最为有利的问题