课程对象

人力资源总监、人力资源经理、销售主管、销售经理

大客户管理的核心驱动—基于能力模型的人才培养课程特色与背景

您的收获：

1. 您将得到系统的能力模型实战案例的分享

2. 您将得到能力模型系统的构建方法

3. 您将得到科学的人员培养体系的构建方法

4. 您将得到科学的人才选拔机制的方法

5. 您将得到如何进行人员能力评估的方法

    课程目标介绍：

    传统的管理理论认为支撑公司战略目标实现的两大因素：流程和支撑企业运营活动的管理体系。但随着近年来管理思想的演变和来自市场竞争得压力，越来越多的企业开始关注“人”的因素，因为在组织中无论体系多么完善，制度多么健全，流程多么顺畅都可以被竞争对手仿效，唯独构成组织核心能力的“人”最难仿效，那么到底如何招聘新人，招聘后如何来使用，如何帮助员工持续不断提升能力从而达到优秀的绩效，如何对员工的能力进行评估，如何激发员工的潜力，如何打造员工的核心竞争力将成为现代企业未来管理的重中之重。

1. 在日常工作中，驱动员工达成高绩效的能力因素是什么？

2. 如何使员工的能力与组织的能力相匹配？

3. 在不同的阶段如何对员工提供相应的培养计划？

4. 如何衡量员工能力？

5. 如何将能力指标与绩效考核结合使用？

6. 如何对员工进行选拔？

    学习方法

    专业设计的课程体系和学习方法可以帮助学员在获得知识后将知识转化成为学员掌握的技能。在课程过程中包含：讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导

课程大纲

主要内容

? 了解能力素质的概念

1. 成功通路要素

2. 能力素质族概念

3. 能力素质起源发展

? 员工能力构建

1. 员工能力构建理念

2. 员工能力设计思路

3. 员工能力构建方法

4. 员工能力构建实例

? 员工能力甄别和培养

1. 现代人才测评模型

2. 测评方法

3. 实例分析

4. 能力培养

5. 能力评估结果用于绩效管理的方法

6. 能力评估结果用于职业生涯规划的方法

? 基于能力素质模型的管理方法实践

1. 员工对待能力转变的心态变化

2. 辅导的步骤

3. 发现下属问题

4. 提出改进期望

5. 观察和记录员工行为

6. 反馈和认可

课程主讲

郑 涛

IT行业10多年的销售一线及管理经验，对企业大客户营销系统的搭建有着丰富的实践经验，为国内众多的企业提供管理咨询和培训的服务。

? 大客户营销管理体系架构师，高级营销咨询顾问   

? 中国实战派营销专家

? 工业品营销体系架构师

? 高级营销咨询顾问

? 国内首创“CSSA”销售能力提升体系资深培训师、咨询师 

? 国际企业员工能力提升“ACE”学习法 资深培训师 

? 畅销财经商战史诗作品《破冰》系列作者 

? 畅销E-Learning课程：大客户销售系列《成功销售基本法则》、《成功会谈赢在准备》、《精彩源于开场》、《挖掘需求之贵在引导》、《说服客户之立在逻辑》、《处理异议之胜在共赢》、《成功销售之奔向签单》、《大客户销售必杀技：SPIN进阶技巧》作者兼首席设计师

? 专长于营销战略的梳理，营销战术的构建、销售模式的设计，销售团队建设，销售组织机构搭建，销售人员的绩效管理，销售人员的专业能力模型体系的提炼以及销售流程的树立

曾 任 

曾先后为国内大量的企业提供销售培训和销售管理方面的咨询服务

? 曾任知名IT行业中国区销售总监 

? 曾任亚洲国际传媒中国区BD总监

?  曾任某台资公司中国区销售总监

? 曾任华丽集团大客户总监 

? 曾任集团高级咨询师、高级培训师 

? 曾任盛高咨询高级咨询师

? 曾任倍腾顾问高级咨询师、高级培训师

? 清华长三角商学院特约讲师 

? 中国职业经理人特约讲师 

主讲课程：

郑涛先生曾多次在国内大型专业论坛、企业发表主题演讲，其将多年的销售经历与管理经验向结合，独创出“CSSA”销售人员能力体系转化的畅销课程《销售剑道训练——从平凡到卓越》《我的团长我的团——铁血销售团队构建法则》一直为众多企业营销类课程首选，其课程包括： 

《销售剑道训练——从平凡到卓越》

《我的团长我的团——铁血销售团队构建法则》

《SPIN-顾问式销售技巧》

《顾问式销售技术 - 大客户需求发掘及成交技法》

《大客户营销系统搭建法则》

《以客户为中心的销售技巧》

《打造巅峰的销售团队》

《大客户销售策略》

《销售人员的职业生涯规划》

《销售绩效管理》

擅长咨询领域:

大客户营销系统 、销售能力提升、销售管理 、销售话术整理等

曾服务过的咨询客户：

? IBM

为其各级代理商的培训进行课程设计和能力模型设计，并提供一套管理工具来帮助代理商来进行销售管理和团队管理。并由此形成一种管理体系。面对这种变革，倍腾公司为各级代理商销售团队的管理者和领导者，设计的知识和技能包括：一、战略制定。二、管理流程的建立。三、人员的管理。四、执行。并辅之以配套的管理工具主要包括销售管理表格和销售管理软件系统。管理工具的使用是为这次转变提供一种衡量和控制标准，并将这种管理流程和制度固化下来，并最终形成销售人员的习惯。

? 诺基亚销售和销售管理技能升体系

在人员能力的提升和测评方面为诺基亚公司提供了全方位的咨询服务。在企业现有人员的基础上，对公司原有的销售代表，促销员以及销售督导进行系统的销售技能及销售管理培训并提供了先进的e-learning教学软件及e学习测评系统。

该咨询项目分为四个部分：

1， 项目调研、开发

2， 人员能力测评

3， 全国培训巡讲

e-learning教学软件及e学习测评系统的建立

? 用友销售课程的开发

协助用友公司对其体验式营销售模式进行培训课程的研发。对相关培训技能文档进行编排和梳理

? 滚石

协助其对销售管理体系进行优化提升，改善客户关系管理简单、运营商合作过程难以掌握等问题

? 航信集团

对全国销售人员和服务商进行销售能力提升的咨询培训服务；在对航信销售人员的实地工作调研中帮助航信固化销售流程并结合行业实际销售状况提出“客户承诺”导向的销售拜访方法和内容体系，现此项目正在服务中

百度、白象集团、星星集团、诺基亚、中国移动、中国电信等

曾服务过的培训客户：

百度、IBM、诺基亚、中国移动、中国联通、中国电信、新联想集团、霸王集团、航信集团、南车集团、上汽集团、太平洋保险、平安保险、青岛啤酒、维珍中国、仁和药业、白象集团、珀莱雅、新浪、搜狐、海尔、方正电脑、长城汽车、上海大众、中国网通、丹麦米加尼克，唯听中国、中石化、中石油、富仁集团、华为、中兴、神州数码、symobl中国、超然科技、江苏骏马、南车集团、星星集团等。

个人荣誉：

? 畅销财经商战史诗《破冰》《破冰第二季——风云再起》作者

? 多家知名媒体和杂志的专栏作者

? 《破冰》系列同名影视音像作品筹拍中

? 《看电影学销售系列》即将发行

? 《读懂客户——SPIN高阶实战技巧》即将发行

? 《销售思维——企业全员生意经》即将发行

? 大客户商战培训连续剧《步步为赢》编剧