课程大纲

第一章 药品招商的实质与发展

第一节.招商的实质与目的

第二节.招商销售模式的优势与劣势

第三节.代理商的产生与发展；

第一阶段（烽烟四起）

第二阶段（逐鹿中原）

第三阶段（地方割据）

第四节.招商销售模式

第五节.招商方法

第二章 招商前要做哪些准备

第一节 产品定位

产品综述

产品说明书

报批情况

招投标情况

医保情况

SWOT分析

销量分析

第二节 代理商愿意合作的招商团队

A：代理商选择招商厂家及代表的标准眼光

首选生产厂家

有研发能力

有产品独特性

销售政策稳定

招商经理稳定

售后服务优秀

厂家提供各种销售支持的

B：代理商对招商经理的六大要求

在所服务的公司稳定发展

勤奋好学、沟通能力优秀

可以提供专业化的培训

积极应对各种突发情况

为人相对诚恳、谦虚

不会从代理商身上体现利益

第三节 招商经理的四方面指标

寻找代理商的能力

谈判成交的能力

演讲煽动的能力

沟通能力

第四节  招商经理的必备工具

A.办公室必备

《中国医院大全》

《客户档案表》

《招商经理工作日志》

《省区经理工作跟踪表》（公司完整一套工作管理表格）

B.公文包必备

《招商手册》

产品资料（彩页、学术文献）

中标清单（本公司的、重要竞品中标情况）

《医院招商进度表》

合同

记事本

样品

名片

计算器

第三章 招商七个步骤

第一步：熟透当地情况

第二步：熟透产品情况

第三步：确定正确的战略战术

第四步：寻找客户

第五步：客户分类管理

第六步：谈判与成交

第七步：服务与支持

第四章 复合式营销模式

第一节 营销理念三因素基础

第二节  选择代理商标准

第三节  优秀合作伙伴特点

第四节  代理商跟踪标准

第五节  代理商跟踪标准

第五章 方案化招商

第一节 方案化招商方法的定义

第二节 方案化招商方法的指导理念

第三节  swot分析

第四节 产品销售链各环节的分析

第五节 提供投资性的营销方案