课程对象

各级管理者、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员

商务谈判实战兵法课程特色与背景

课程解决问题：

无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：

1 报价过低，让对对方钻了空子；

2 没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；

3 谈判虽然达成了一致的协议，而自己总感觉没有达成预期的目标。

    参加完《商务谈判实战兵法》的课程培训，你就会灵活运用学到的各种谈判技巧和方法，和对方进行一场唇枪舌剑的谈判，最后达到互惠互利的共赢目标。

课程收获：

·传授具体实用的谈判技巧，启发学员思维，学会谈判技巧设计和运用方法

·切实提高学员的谈判技能，解决实际问题，现学现用，现场检验实际效果

课程特点：

1.面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

课程介绍：

    培训师结合自己20年销售经验，总结出的商务谈判实战兵法，从谈判的基础讲起，引发销售人员对讨价还价局势的思考。接着进入实战部分，先后讲解了：谈判前的准备工作要点，开局谈判的7种技巧，中场谈判的6种方法，终局谈判的6项策略，谈判桌上经常碰到的7种厚黑谈判术，还有谈判者善用的6个谈判压力点，最后针对4种问题性谈判指出了具体解决方案。在实战分析部分，培训师从销售到家国事，从国内到国际间，跨越历史长河，纵横百行实态，深刻分析，精辟总结，诙谐幽默，妙趣横生。让学员在轻松欢乐的氛围中学习到商务谈判的真谛与方法，是不可多得的一门好课。

课程大纲

1    唇枪舌剑胜过百武雄兵

1.1    谈判的4大关键要素

1.2    谈判的两种类型

1.3    谈判的3维结构

1.4    谈判计划包含的8项内容

2    不打不相识——讨价还价与谈判

2.1    讨价还价的“价” 

2.2    设计4种价格的体系

2.3    议价模型

2.4    4种影响对方价格体系的基本战略

3    旗开才能得胜——开价技巧

3.1    先说先死

3.2    锚定

3.3    勉为其难

3.4    有言在先

4    兵来将挡——还价技巧

4.1    绝不接受第一次报价

4.2    大吃一惊

4.3    夹心法

4.4    胁迫

4.5    挤压法

5    论持久战——利益和关系

5.1    永远的上级

5.2    黑白脸策略

5.3    站在同一边

5.4    烫手山芋 

6    笑到最后，笑到最美——结束谈判

6.1    假定结果

6.2    蚕食策略

6.3    收回报价

6.4    欣然接受

6.5    起草协议

6.6    搁置分歧

7    真真假假——厚黑谈判术

7.1    7种常见的厚黑谈判术

7.1.1    声东击西

7.1.2    虚晃一枪

7.1.3    拆细

7.1.4    先斩后奏

7.1.5    升级

7.1.6    故意犯错

7.1.7    故意透露假消息

7.2    应对谎言和诡计的9大策略

7.3    发觉厚黑术及应对方法

8    给谈判增加更多砝码——善用5个谈判压力点

8.1    谈判力及其来源

8.2    关系压力

8.3    时间压力

8.4    信息权力

8.5    随时准备离开

8.6    最后通牒

8.7    应对压力的4种方法

9    峰回路转——处理问题谈判

9.1    应对弱势谈判的5种策略

9.2    处理3种问题谈判

9.3    应对愤怒对手的7步骤

9.4    退出谈判的8种时机