草船借箭—互联金融冲击下之借力营销策略课程特色与背景
需求解析
如何应对以余额宝为首的互联网金融汹汹来势？
为何仅1年近万亿存款搬家至货币基金？
如何挖掘互联网金融的优势与劣势？
如何借力互联网金融为我所用？
如何激发客户深层次需求，牢牢锁定客户？
课程目标
1.向参训人员共同探究各种互联网金融工具的真实状况，剖析四种常见互联网金融工具的风险特性，分析其优点与缺点，实现参训人员了解竞争对手，知己知彼，百战不殆；
2.引导参训人员从客户需求出发，站在客户立场上思考互联网金融为客户带来服务与工具特色，通过理财工具“三性”判别、“投资五部曲”、时势判别、结合互联网产品组合分析客户需求，探求自身的服务模式转变；
3.引导金融从业人员对中高端理财客户的需求开发，转变产品导向为需求导向的金融营销模式；
4.引导学员了解金融中介市场，认识保险、基金、信托、票据、理财等五种产品的中介渠道；
5.客户基于不同客户提供个性化需求提供专属服务，以理财六大核心规划、为重点，把握投资时刻，掌握存量客户深度发掘开发的技巧与提供专业投资顾问建议服务；
6.改变传统营销观念，提升金融从业人员服务意识，深化金融行业理财服务的流程，打造一支高效的理财服务团队。
7.以生动的课程模式，将理财服务转化为强效的生产力，引领学员开展有针对性的专业技能与营销技能提升；讲解与演练配合、案例与讨论结合，多方位提高参训人员动手能力。
课程大纲
课程纲要：
第一单元：开篇/课程导入/形成团队
达成共识，课程概述
破冰——全员参与，形成团队
第二单元：理财服务定位分析
1.理财师的定位
2.对行业及个人意义与价值
3.个人理财决策因素
4.理财规划服务流程
5.金融营销压力形成与解决方向
6.理财业务启发需求导向营销
第三单元：草船借箭之箭在弦上——互联网金融理财产品介绍与剖析
1.互联网金融产品剖析
1）“宝宝们”产品探究、优势与特色
2）P2P产品探究、优势与特色
3）互联网信托类产品剖析
4）互联网有限合伙类产品剖析
5）贵金属类互联网投资剖析
6）外汇类互联网投资剖析
讨论——知己知彼（常见互联网金融优势与劣势探讨）
2.互联网金融产品风险揭示
1）“宝宝们”风险提示与选择依据
2）P2P风险提示与选择
3）P2P金融风险案例解密
4）贵金属类互联网投资风险揭示
5）外汇类互联网投资风险揭示
6）金融慧眼之庞氏骗局挖掘
3.互联网金融风险实例之案件解密
案例讨论——金融慧眼察端倪（互联网金融辨识）
第四单元：草船借箭之大雾锁江——投资工具资产组合配置依据
1、1.投资工具三性判别
1）收益性判别
2）风险性判别
3）流动性判别
4）工具定位策略
2.“首善投资”五部曲
1）了解自我
2）了解风险
3）了解目标
4）了解工具
5）了解时势
3.投资时势判别
1）投资时势决策依据
2）美林投资钟
4.互联网产品组合投资策略
1）“宝宝们”与货币基金组合投资
2）P2P与银行理财产品组合投资
3）借力互联网金融为我组合投资
讨论——对决互联金融，优势为我所用
分享——借力互联网金融之银行产品配置实例
分享——不同客户群资产配置策略案例
第五单元：草船借箭之巧借东风——客户理财需求激发与营销
1.需求激发营销模式
1）下定义式需求激发
2）人生核心需求激发
2.核心理财目标实现
1）稳妥安全现金规划
2）风险管理无忧人生
3）望子成龙教育策略
4）安享晚年退休计划
5）投投是道投资规划
6）身后无忧遗产规划
分享——视频分享之关注养老
案例——借力互联网金融之激发客户核心需求营销案例
工具——养老及教育金快速配置策略工具
第六单元：客户异议、投诉处理
1.异议处理致胜术
1）客户异议投诉根由
2）同理心表达模式
3）常见异议处理表达
4）常见投诉处理表达
讨论——异议处理演练PK
工具——“承转合”高效致胜话术
案例——客户异议处理案例
5）结合理财性格分析的处理模式
6）结合理财性格的无压力营销分析
分享——养老及教育金快速配置策略工具
2.理财师个人修炼基本法则
1）理财师个人修炼基本法则
2）理财师技能提升技巧
分享——客户经理必修资信
结语：服务升华，轻松营销，实现成交！
