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(内训)中高端客户结合理财的保险营销实务

中高端客户结合理财的保险营销实务课程特色与背景

需求解析

作为保险电销人员——

如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求?

如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置保险?

如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购?

如何安排客户核心理财规划、实现教育养老传承目标?

如何在日常中开展自我修炼、提升转化达致理财达人?


    课程目标

    1.让保险电销人员深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位,改变传统推销观念,提升金融从业人员服务意识,迎合客户需求;


2.并有针对性地把自身保险产品融入客户的需求,达到客户采购有目的,产品营销有效果,工具运用合理到位。


    3.令保险电销人员更容易切入客户现实目标,与客户形成良好的沟通互动效果,撬动客户潜在需要,并实现保险理财产品高效推广营销的现实需要;


4.能让学员总结出不同客户人群特征,找到合适的资产配置方法;创造更多沟通话题,增加谈资;

5.让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升,实现参训人员向专业金融理财顾问转型。


    学员收获

    1.学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”,并以此作为与客户营销交流沟通的切入点,并以此基础为客户设计保险理财产品搭配,实现高效营销;


2.学员能掌握“人生五阶段”的差异,并根据每个阶段的特点找准客户的理财目标;

3.学员能运用“八大核心金融理财需求” 、“下定义式销售”等两大模式,深挖客户需求,激发客户采购欲望;

4.能结合核心客户群体,开发出不同资产配置策略;并形成若干资产配置方案;


    5.学员能灵活运用本机构的保险理财产品,合理为客户配置资产,实现客户未来目标,提升服务质量,增强客户黏性,实现多次营销的目的;


    6.学员在日常中开展四大方向的自我修炼,提升自我素养、业务技能,从普通金融从业人员向专业金融理财顾问华丽转身。

课程大纲

第一单元:开篇/课程导入/形成团队

达成共识,课程概述

破冰——全员参与,形成团队,落实课程规则


第二单元:金融理财服务定位

1.金融理财意义

2.金融理财业务工作定位

3.金融顾问的角色定位

思考:角色认知——我工作的角色是什么?

4.客户经理三大“角色”的扮演差异

5.金融营销压力形成与解决方向


第三单元: 客户信息分析

1.理财客户信息收集

1)非财务信息收集

2)财务信息收集

3)爱好与目标确定

2.财富健康三大标准

1)现金流管理

2)风险管理

3)投资管理

3.家庭财务报表制作及财务评价

1)资产负债定义与分类

2)收入支出定义与分类

3)六大财务指标测评

4.风险承受与风险偏好评价

5.理财规划目标与生命周期理论

视频分享——风险认知

工具分享——客户信息收集表工具与使用

课程演练——客户信息收集与分析演练


第四单元:常见理财产品介绍与投资组合

1.投资时势决策依据

决策依据:投资孙子兵法(道、天、地、将、法)

分享交流:房地产投资形势简读

分享交流:股票市场投资形势简读

分享交流:黄金市场投资形势简读

2.投资流程五步曲

1)了解自我

2)了解风险

视频分享:风险承受与风险偏好认知

工具分享:风险承受与风险偏好评测

3)了解目标

4)了解工具

5)了解时势


第五单元:客户需求激发与核心理财目标实现

1. 需求激发营销模式

1)下定义式需求激发

2)人生核心需求激发

2.核心理财目标实现

1)稳妥安全现金规划

2)望子成龙教育策略

3)风险管理无忧人生

4)安享晚年退休计划

视频:关注养老

工具:养老及子女教育需求速算工具

5)投投是道投资规划

6)美好消费支出规划

7)合理节约您的税负

8)身后无忧遗产规划

3.结合自身产品搭配客户需求

1)家庭客户资产配置

2)金融产品配置方案

3)产品搭配方案编制

4)投资方案效果预期

5)结合养老与子女教育无压力营销

案例操作——理财产品实现客户需求

案例分享——产品搭配


第六单元:客户经理个人修炼基本法则

1)心理修炼

2)知识修炼

3)技能修炼

4)技巧修炼

分享——客户经理必修素材分享


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