课程对象：销售岗、销售管理者、销售内训师

课程时间：2025年3月29-30日

课程地点：广州 

课程费用：3800元/人，费用包含：学费、资料费、休闲点心及其它服务费，交通和食宿费用自理。

销售实战专家

实战经验——

A·A·C·T·P国际注册行动学习促动师

国家注册企业一级培训师

信任五环©CLT认证导师

中国管理科学学会-高级经验萃取师

清华大学·中南大学·广西大学·厦门大学商学院特聘讲师

中国移动·电信·平安集团等500强企业常年合作讲师

11年实体企业从业经验/8年培训·咨询经验

曾任：汽车、家电行业丨销售总监、大客户销售总监

现任：厦门衡拓电子信息有限公司企业顾问

擅长领域：大客户销售、客户关系管理、销售沟通

销售话术萃取项目；销售团队管理、目标管理等

专业背景——1、强背景：世界500强家电连锁（上市）|全国百强汽车经销商（上市）；

2、强资历：AACTP国际注册培训师 |移动、电信、平安等世界五百强企业特聘讲师；

3、强品质：常年年均课量170+、年均返聘率55%+。

授课特点——1、重应用：结合工作瓶颈，将每个深奥理论化为具体行动抓手，并解读执行障碍与适用场景，完成知识点落地化闭环；

2、重体验：结合成年人学习特点，给予30分钟一亮点；15分钟一笑点的课程设计；

3、重成果：结合授课内容，课后提供配套工具、流程、话术等，便于后续回顾与实践。

服务客户

随着时代飞速发展，销售场景日益复杂多样，客户要求越来越高，竞争也愈发激烈。而销售岗位，作为链接甲乙双方价值的专家，传统销售瓶颈日愈凸显，其主要体现在：

销售认知不足：无法系统而全面分析销售问题，从而引发误判而丢单；

支撑能力欠缺：在销售信息搜集、客户分析，策略制定、方案制作等案头工作上效率低下，难以将时间精力放在客户身上；

销售技能缺失：客户拜访、方案呈现等人际沟通与谈判技能不足，销售工作推进障碍重重；

……

而随着人工智能（AI）迅猛发展，其应用场景正以前所未有的速度渗透到各行各业，而千行百业中庞大的销售群体，AI至少可从“超级助理”、“销售军师”、“销售导师”三重角色来助力销售工作。

课程围绕AI赋能销售技巧，从AI价值来分析销售助力点，接着围绕80%销售难点，以传统课堂的讲解、讨论、演练形式提供解决思路，并借助AI大模型的应用，丰富销售技法，高效而系统性输出销售流程、方法、话术，高效沉淀培训成果，助力销售能力提升。

▲了解AI对销售岗位的赋能点及销售岗位的价值逻辑；掌握当前主流AI工具：豆包、秘塔、Deepseek等工具对销售沟通、话术设计等工作的助力；

▲获取交流对话权：塑造客户拜访新认知，掌握客户高效拜访的预约设计；减少见不到人，被拒被爽约当前情景； 

▲切入共同利益点：掌握客户拜访中商机挖掘的问题设计，探寻摸底询问的方法；减少信息搜集不全、不深、不透的情景；

▲提升销售主动权：掌握洽谈中劣势转化、优势强化的方法，将方案特色与客户期望相耦合；

▲强化销售控制权：掌握销售推进中，塑造优势与价值传递的工具、话术应用；

▲推进销售循环点：掌握洽谈结束后制定行动承诺的方法，推进商机。

▲贯穿线与点：以销售流程为主线，解决流程下80%的高频节点与难点，推进销售节奏与成交率；

▲融合刚与柔：既有刚性的流程与标准，又有灵性的情感与温度，在双赢目标前提下，避开对抗机制，塑造销售无痕迹的销售模式；

▲共振道与术：既有宏观机理，心里机制的剖析，又有微观抓手与方法的拆解；知其然亦知道其所以然，融会贯通，举一反三；

▲产出行与果：区别传统纯授课模式，课程结合销售场景，借助AI工具，以边讲边练边沉淀的形式，高效输出课堂成果，便于后续复习与巩固；

1.销售路径与关键场景话术模版

2.获取交流对话权-破冰场景与话术萃取表

3.切入共同利益点-四横四纵的商机搜集表

4.提升销售主动权-客户期望与价值转化表

5.强化销售控制权-方案价值塑造与传递表

6.销售闭环效果评估表

    导课：AI时代-销售群体的赋能与转型

一、趋势简析-为何满屏都是AI热

案例思考：AI价值-日常死磕两小时，现在AI五分钟

1.AI是一时兴起吗-AI发展与探索

2.AI有什么用？-AI对千百业态的赋能

3.AI有什么区别？-生成式VS推理式

二、倍速赋能-AI对销售群体的价值

1.超级助理职责：信息搜集、客户分析、材料呈现……

2.销售军师职责：策略制定、决策判断等综合分析与思考

3.销售导师职责：客户沟通、话术设计、谈判技能等

三、人机协同-AI时代销售群体的能力转型

1.认知能力-好问题胜过好答案

2.决策能力-决策=信息+判断

3.情绪赋能-人与AI的本质化区别

情景讨论：结合当前销售工作，哪些是可以由AI协助？

第一讲：AI助力-获取交流对话权

销售情景：客户拜访中，约不到人、被爽约；电话一开口被挂等无交流机会的情景；

情景讨论：拜访客户中，对方只有十分钟，如何开启交流？

一、客户为什么要见销售？

1.首触点-建立信任VS引发兴趣？

2.客户见销售底层动机：客户认知与期望

工具：客户认知与期望准备表

二、以客户为中心-客户拜访设计（AI提示词关键点）

1.自我介绍（我是谁，我是做什么的）

2.展现关联（我是如何知道你的，释放陌生感）

3.利益凸显（我能帮你做什么）

4.导向行动（接下来我们就**问题进行交流）

三、AI助力-典型销售场景与话术萃取

典型销售场景话术萃取

1.-场景1：客户接待，如何开启交流（电话/陌拜/微信/门店场景）；

2.-场景2：老客/同行/朋友转介，如何开启交流（电话/陌拜/微信场景）

3.-场景3：商机二次推进/展会客户二次跟进等，如何开启交流

4.其他场景

AI工具应用-提示词示范

-以课程内容的关键词，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具等工具协助设计场景话术模版

-产出成果：获取交流对话权典型场景与关键话术模版

第二讲：洞若观火-切入共同利益点

销售情景：商机挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，减少信息搜集不全、不深、不透彻等情景；如何探寻交流，对方更愿意坦诚相告。

一、客户需求洞察需求三层切入点（AI提示词关键点）

1.需求层-客户期待的解决方案（要怎么解决）

2.利益层-客户希望解决的问题（要解决什么）

3.动机层-解决问题的深层原因（为何要解决）

落地实践-案例思考：

1)-客户提出：“你们在本行业、本地有没有服务经验”说明什么？

2)-客户坦言：“过往合作，有些供应商没有本地化服务，给我们造成一定麻烦”说明什么？

二、提问-Ask：探寻摸底接近真相（AI提示词关键点）

-情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办？

1.用坦诚接近真相-利他式话术设计

2.问什么-问全问深问透策略

3.怎么问-探寻摸底三段式提问

落地实践-情景思考

1.-客户生气表示：“你们价格太离谱了，整整比别人贵20%”，怎么办？

2.-客户冷淡表示：“说说吧，你们公司有什么优势”，怎么接？

3.……

三、反馈- reflect：三种反馈确认诉求

1.逐字反馈式

2.同义转述式

3.意义形塑式

四、商机挖掘问题设计与话术萃取（AI提示词关键点）

结合课程内容的关键词，用deepseet、豆包等定制化设计如下工具

1.-章节落地工具：客户诉求深度探寻表

2.-章节落地工具：客户诉求探寻对话模版应用

五、AI助力-商机挖掘问题设计与话术萃取（AI提示词关键点）

1.AI工具应用-商机挖掘关键提问公式解读

2.成果萃取：结合课程内容与提问公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具设计商机挖掘模版与参考话术

-产出成果：商机挖掘信息工具表

-产出成果：商机挖掘关键话术模版

第三讲：循循善诱-提升销售主动权

销售场景：商机推进中产品卖点与客户需求不匹配，客户期望过高，竞争对手有优势，如何进行价值匹配与转移。

一、转化劣势：超期望诉求匹配路径（AI提问词关键点）

-情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？

1.纵向挖机理-找到客户利益面

2.横向搜信息-改变客户利益面

-视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说？

二、优势引导-“五个问题助燃动机” （AI提问词关键点）

1.具体问题：能否举个例子？

2.时间问题：问题存在多久？

3.行动问题：曾做哪些措施？

4.影响问题：行动执行效果？

5.态度问题：是否必须解决？

三、AI助力-劣势转化与优势引导内容萃取（AI提示词关键点）

1.AI工具应用-劣势转化与优势强化提问公式解读

2.成果萃取：结合课程内容与提问公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具萃取典型劣势转化与优势强化策略，及相关参考话术

-产出成果：典型劣势及转化策略

-产出成果：劣势转化与优势强化话术设计表

第四讲：妙口生花-强化销售控制权

销售情景：如何提炼产品卖点，塑造不可替代优势；如何将复杂的技术特征，结合客户需求做通俗易懂的冲击化描述；

思考：方案讲解，不应该是宣传单页！

一、优势塑造-建立购买标准屏蔽竞争对手

1.回顾情景

2.强调需求

3.建立标准

二、价值描述制造冲击的“四个说明”

1.数据说明-利益可衡量

2.类比说明-理解更简单

3.场景说明-价值看得见

4.结果说明-成果有背书

三、AI助力-优势塑造与价值描述成果萃取（AI提示词关键点）

1.AI工具应用-优势塑造与价值描述提问公式解读

2.成果萃取：结合课程内容与提问公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具萃取建立标准关键点，以及价值传递冲击化相关参考话术

-产出成果：企业方案独特性优势萃取与客户画像匹配

-产出成果：方案价值冲击化话术设计表

第五讲：销售闭环-如何获得承诺

思考：如何判断拜访是否成功？

思考：为什么要获得客户承诺？

一、拜访结束-获得承诺重要性

1.自发性：询问客户下一步动作

2.参与感：让客户为之行动

二、获得承诺-三个可启动

1.时间范围可启动

2.精力范围可启动

3.职责范围可启动

三、AI助力-优势塑造与价值描述成果萃取（AI提示词关键点）

1.AI工具应用-拜访闭环提问公式解读

2.成果萃取：结合课程内容与提问公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具萃取销售闭环关键点；

-产出成果：销售闭环关键动作汇总

-产出成果：拜访闭环评估表

结课：显性化成果整合（AI赋能案例萃取）

1.销售路径与关键场景话术模版

2.获取交流对话权-破冰场景与话术萃取表

3.切入共同利益点-四横四纵的信息搜集表

4.提升销售主动权-典型劣势转化与转移表

5.强化销售控制权-优势萃取与客户画像表