银行客户经理是银行与客户之间的重要桥梁，他们的综合业务能力直接影响着银行的业绩和客户的满意度。在当今高度竞争的金融环境中，他们不仅需要精通业务知识，更要具备出色的客户服务、沟通、分析和决策能力。然而，实际情况是，许多客户经理在应对复杂和多变的金融市场时，常常感到力不从心，业务能力的提升需要更加专业、系统的培训支持。
本培训项目旨在提升银行客户经理的专业技能和个人素养，使他们在市场竞争中保持领先，更好地服务于客户。课程内容囊括从最基础的银行产品知识，到如何进行有效沟通、管理客户关系、风险控制和决策分析等多个关键领域。此外，我们还将引入行业专家和有丰富实战经验的讲师，为学员提供实用、前沿的知识和技能。
＜培训对象＞
各省市、自治区、直辖市各级银行系统领导干部
＜培训方式＞
面授学习（理论授课、现场教学、案例教学、情景模拟等）；线上学习（录播、直播相结合）；混合式教学（面授学习+线上学习）；送教上门等多种方式可供选择。
＜培训地点＞
面授学习（浙江大学科技园等）；线上学习（组织学员在当地集中学习）
＜培训师资＞
邀请浙江大学及其他高校教授学者（以浙大为主）、党政领导干部、银行高管和行业智库专家等一流教师队伍。
＜培训费用＞
视培训班人数多少和具体培训需求方案而定。
＜培训证书＞
颁发“浙江大学创新技术研究院继续教育结业证书”，可在本院培训中心官网核验证书。
＜教务管理＞
? 执行标准：根据干部培训《质量管理体系》、《管理标准化作业流程》等相关标准化文件执行
? 培训服务：安排机场/火车站接送学员各一次；协助安排食宿；合影、开班式；结业、颁证
? 学习用品：提供学习手册、资料袋、笔记本、笔等
? 茶歇用品：提供水果、课间开水、茶杯、茶叶和咖啡等
? 跟班管理：选派经验丰富的班主任负责日常教学管理
? 考勤制度：设立临时班委组织，开展自律管理；每课点名签到，外出请销假
? 教学方式：以教师授课为主，案例分析、经典讲座、互动研讨，结合现场教学
? 资料共享：结业后，学习资料共享于公共邮箱并创建和分享云盘文件链接
＜部分课程题纲＞
《人工智能时代的大客户营销》
1、重点客户营销的SMART策略法则
? 介绍了SMART策略法则在重点客户营销中的应用
2、互联网平台获取业务情报的工具和方法
? 国家企业信息公示系统:查询企业基本信息
? 启信宝/企查查:查询企业详细信息、法律诉讼、失信信息等
? 公检法数据库:查询裁判文书信息
? 离岸公司查询网站:了解客户背景信息
? 百度指数:分析客户关注热点、定位消费群体
? 学术数据库:了解客户关键人信念和价值观
3、客户最新资讯的追踪与商机挖掘
? 独秀实时监控:追踪客户全网信息
? 谷歌快讯:获取客户相关最新资讯
? 百度关键词订阅:订阅客户相关新闻
? 新浪微舆情:分析客户网络舆论
《零售业务发展趋势和网点管理策略》
1、零售业务发展趋势
? 数字化转型与全域营销
l 分析了全域营销的内涵,以及盒马等案例
l 提出了数字化转型的四大驱动力
? 智能网点转型与线上化加速
l 数据显示手机银行具有数字化竞争力优势
l 要提升空中营销和线上化能力
? 以客户为中心的交叉销售
l 交叉销售成为核心竞争力
l 要实现由产品中心到客户中心的转变
2、网点管理策略
? 提升营销能力与产能
l 要提升人均产能,并让高产能者得到回报
l 要完善管理闭环和文化建设
? 多元化结构性收入增长
l 分析了中间业务收入的增长情况
l 中间业务成为新的利润增长点
? 财富管理与资产配置
l 财富管理市场增速显著
l 要聚焦差异化的客户群体
3、客户经营转型策略
? 公私客户经营策略
l 提出了公私客户吸引与维系的策略
? 交叉销售与公私联动
l 要建立公私联动的交叉销售机制
l 总分行要完善激励,基层要流程再造
《银行普惠金融实践问题分析》
1、银行发展普惠金融的原因
? 普惠金融/小微金融/小微贷款的异同点
? 政策红利、科技红利、内在需求驱动银行发展普惠金融
2、理念与思考方式
? 普惠业务的重点是什么,不同银行类别是否有差异
? 普惠金融发展方向、国有银行做普惠金融、小微贷款专营等问题
? 支行重点客户、网点功能等问题
3、客户角度创新要点
? 做多大的贷款户、担保方式选择、利率定价、提高便利性等
4、银行内部创新要点
? 组织架构、业务流程、营销模式、抵押评估、考核等多个方面
5、挑战与常见问题
? 客户定位偏差、风险控制跟不上、盲目跟风等问题
6金融科技展望与热点问题
? 数字化转型、政担公司、村镇银行等热点问题讨论
7、普惠金融发展现状及案例分析
? 分析了国内银行开展普惠金融的五种现状
? 提供了多个案例,如XX城商行、XX城商行、温州乐清市农商行等
《客户关系管理与维护技能提升》
1、分层经营的精细化客户服务体系
? 客户服务体系的发展阶段
? 分层经营服务体系的机遇和挑战
2、精细化客户分层维护体系搭建
? 重要性和方法论
? 框架思路
? 系统化闭环管理
3、存量客户经营策略
? 盘点客户资源
? 多元渠道创收
? 坚持到底
4、不同类型客户的业务开发
? 各类存量客户业务机会
? 客群深度经营闭环管理
? 客群经营主体思路
? 典型客群例子
《公私联动交叉销售》
1、背景分析
? 商业银行净息差下降趋势
? 非息净收入占比上升重要性
2、降本增效策略
? 调整人员结构
? 提升人均业绩
3、公私联动增收策略
? 以公带私（个贷带个金,个金带个贷）
? 以私带公（个贷带个金,个金带个贷）
? 大零售交叉销售（个贷带个金,个金带个贷）
? 以私带私、以公带公（持续营销、口碑营销）
4、典型案例分析
? 房贷客户转化成个人金融客户
? 代发企业员工综合营销
? 客户中心化深度经营
5、非息收入增长策略
? 个人存款成本率下降
? 高净值客户资产规模占比
《财务报表阅读与企业经营关联性分析》
1、财务报表反映的信息
? 会计报表的作用
? 报表的缺陷
2、利润表分析
? 利润表的作用
? 利润表的阅读
? 费用分析
? 收入与费用分析
? 利润衡量角度
3、现金流量表分析
? 现金流量表的作用
? 现金流量表的阅读
? 现金流动性分析
? 获取现金能力分析
? 现金收益质量分析
4、资产负债表分析
? 资产负债表的作用
? 资产负债表的缺陷
? 资产负债表的阅读
? 企业经营的财务分析
? 资产负债表与企业基本活动的关系
5、报表分析方法
6、报表反映的财务管理内容
